Кирилл Кашин о росте агентств недвижимости

Эксперты: Кирилл Кашин

1 August 2017

270
0
подписаться

Основная цель владельцев агентств недвижимости - увеличить количество агентов. Как добиться результата и какие проблемы существуют у большинства компаний? Экспертное мнение основателя «Службы роста» Кирилла Кашина.

Кирилл Кашин

Здравствуйте! Меня зовут Кирилл Кашин. Я основатель «Службы роста». Это компания, которая занимается управленческим консалтингом в недвижимости. Мы работаем с первыми лицами, собственниками и руководителями агентств недвижимости для того, чтобы они достигали своих бизнес-целей.

Основная цель, которую ставят собственники перед собой, перед своим бизнесом и перед нами в частности – это рост агентств недвижимости. Сегодня именно о нем я и хочу поговорить.

Средняя численность агентства недвижимости в России и в мире порядка 5-6 человек. В основном эти агентства созданы опытными и успешными агентами по недвижимости, которые в какой-то момент решили уйти в свободное плавание. То, что у них получилось с теми знаниями и навыками управления – это и есть те самые агентства недвижимости, которых в России сегодня, по нашим оценкам, около 25 тысяч.

Что нужно для того, чтобы агентство могло расти. В первую очередь, это, конечно, рост количества. Все говорят, что они хотят 50 агентов или 100 агентов. Именно количеством агентов и измеряется масштаб этого бизнеса, потому что в этом бизнесе единственная ценность – это агенты, люди.

Для того, чтобы людей стало больше, и это вполне очевидно, нужно научить этих людей нанимать. В данном бизнесе это системная история, которая состоит из трех частей. В Америке она звучит как recruit, train и retrain. По-русски это звучит как нанимайте, обучайте и удерживайте. В основном, во всех трех этих этапах в средних агентствах недвижимости есть достаточно большие проблемы.

Начнем с рекрутинга. Для того, чтобы агентство росло с учетом специфики профессии, что много и массово набирать можно только новичков, людей без опыта работа в недвижимости, с учетом того, что у людей этой профессии нет окладов, нужно учиться, на этапе стажерства, обучения, наставничества и адаптации персонала высокая текучка. Поэтому людей набирать нужно много. Для того, чтобы получалось, это должно работать системно. Кто-то должен заниматься этим каждый день.

Если вы хотите расти, задайте себе вопрос: в вашей агентстве кто-то занимается рекрутингом каждый день? На начальном этапе это может быть непосредственно сам собственник. Если мы говорим о старт-апе, небольшом агентстве, где нет ресурсов на большое количество персонала на окладе, этим занимается директор. Но с определенного момента он должен заниматься уже следующим процессом – адаптацией людей, а кто-то должен продолжать заниматься рекрутингом.

Людей нужно продолжать нанимать каждый день, как чистить зубы. Без этого процесса невозможно не просто вырасти, но даже удержаться на определенном уровне, потому что естественная убыль, текучка персонала, необходимость увольнять неэффективных сотрудников (об этом мы чуть позже поговорим) создают потребность, даже если их количество вас устраивает.

Следующий этап. Это обучение. Пока у вас не налажен рекрутинг, это не имеет большого значения, потому что вам некого учить. Но если у вас есть постоянный приток стажеров, людей, которые вас устраивают, в которых вы видите потенциал для успеха в профессии, вам нужно их системно обучать.

Для того, чтобы понять, есть ли у вас системное обучение, есть простой тест. Когда бы вы не взяли на работу человека, вы со следующего понедельника можете начать стандартизированный процесс обучения. Все ваши стажеры обучаются одинаково и из них как минимум каждый третий выходит на сделку в течение трех месяцев и остается потом работать. Если это не так, то это зона роста вашего агентства и без системной адаптации и обучения персонала рекрутинг не имеет значения. Все люди, которых вы наберете, просто от вас уйдут.

И третий этап. Если у вас каждый месяц увеличивается количество агентов, то для вас очень важно, чтобы оно не уменьшалось обратно, чтобы люди от вас не уходили. И это – самая сложная проблема из трех. В агентстве люди реализуют свои личные цели и они будут оставаться в этом агентстве недвижимости, если в агентстве им легче достигать своих личных целей. Если в этом агентстве есть корпоративная культура, если в этом агентстве они могут развиваться, если в этом агентстве они могут расти в своем доходе постоянно, и если они понимают, что если они уйдут в другое агентство, может быть, на более высокий процент комиссии или вообще в свободное плавание, что в нашей стране очень распространено, то в итоге они просто потеряют в доходах.

Если от вас уходят лучшие агенты, то вы являетесь кузницей кадров для рынка и это не очень благодарная история. Потому что если от вас уходят только лучшие, и это называется отрицательная селекция, вы не можете вырасти качественно. Про качественный рост – вторая часть.

Из передачи вы узнаете:

Об основной цели, которую ставят перед собой собственники агентств недвижимости. Какова средняя численность сотрудников в агентствах недвижимости в России и в мире. Сколько агентств недвижимости работает сегодня в России. Что нужно для того, чтобы агентство могло расти. Как нанимать людей в компании по продаже недвижимости. Почему нужно заниматься рекрутингом ежедневно. Как должно проходить обучение агентов недвижимости. Почему из компании уходят лучшие агенты и как можно их удержать?