Как продать квартиру быстро и выгодно, если цены падают

29 ноября 2018

7967
0
подписаться

О поведении продавцов и покупателей квартир в условиях падающего рынка недвижимости рассказал эксперт по недвижимости Евгений Коноплев

Евгений Коноплев

Всем добрый день. С вами Евгений Конполев, эксперт под недвижимости.

Этот видеоблог появился как следствие одной горячей дискуссии на Фейсбуке, случившейся под размещенным мною рассказом из практики. Этот рассказ на 100% укладывался в классическую модель поведения продавца на падающем рынке недвижимости.

Сейчас я расскажу об этой модели и о моем примере, а также о полезных практических выводах, которые можно сделать на их основе.

Модель поведения продавца на падающем рынке описывается простым графиком, который много лет назад придумали умные эксперты — это не мое ноу-хау. На горизонтальной оси мы откладываем время (в неделях), на вертикальной — стоимость квартиры (в миллионах рублей или других условных единицах).

У нас есть продавец с условной квартирой, у него есть конкуренты с похожими объектами и похожей ценой. Наш продавец решает выйти на рынок (не важно, сам или с риэлтором) и смотрит на диапазон цен. В моем конкретном примере это был диапазон от 3 до 3,4 миллионов рублей. Продавец считает свою квартиру лучшей, поэтому стартует с верхней границы этого диапазона. К нему начинают ходить на просмотры, но покупают, понятное дело, другие квартиры, так как есть более выгодные предложения. А рынок при этом падает. И через месяц диапазон цен съезжает уже на интевал 2,8 — 3,2 миллиона. И Продавец делает широкий жест и снижает свою цену предложения до 3,2 миллионов. Бесполезные просмотры продолжаются. Через месяц, когда цены снизились до 2,6-3,0 миллионов, продавец ставит цену 3,0 миллиона. Прождав еще месяц, он отчаивается и прыгает вниз сразу до 2,6 миллионов — уже в середину скорректировавшегося за прошедший месяц диапазона. Через две недели случается сделка.

Почему этой сделки не было целых три месяца — нам объясняет поведение покупателей, которое мы видим на том же графике. Если поведение продавца зафиксировано синей линией, то покупатели — это короткие красные восходящие линии. Все они чаще всего выходят на рынок с или с неадекватными ценовыми ожиданиями (это восходящая линия, покупатель поднимается по бюджету, дорастая до реалий рынка) или с фиксированной суммой (это прямая линия — покупатель ищет и ждет), все они чаще всего останавливаются на каком-то варианте в течение месяца, и все эти варианты лежат внизу ценового диапазона предложения (для простоты модели мы предполагаем, что сделки происходят по цене предложения, и не ведем сейчас речь о торгах и скидках).

Ключевой идеей нашего графика является то, что рынок у нас падающий, поэтому низ ценового диапазона на старте продаж составлял 3 миллиона, а через три месяца — уже 2,6 миллиона. Поэтому, если бы наш продавец уже в самом начале сделал бы решительный шаг и предложил свою квартиру по самой привлекательной цене, то сразу же получил бы 3 миллиона рублей. В нашем же случае, он получил 2,6 миллиона и через три месяца. Так мы на своем опыте подтвердили шутку про то, что «квартиру продали за три месяца, а могли бы за три миллиона».

Какие выводы мы делаем из всей этой ситуации?

Выводы для риэлторов:

- не стесняйтесь убеждать клиентов, что снижение цены предложения — это шаг в их интересах. Если вы не убеждаете в этом клиентов — клиенты теряют деньги.

- учитесь на чужих ошибках и на чужом опыте, а также изучайте теорию — график, который мы рассмотрели, это хрестоматийная модель. Чем больше вы знаете подобных моделей, тем больше шансы, что вы донесете до покупателя важную информацию, которая поможет ему, если не заработать, то хотя бы минимизировать возможные потери.

А выводы для продавцов — такие:

- если вы продаете квартиру самостоятельно, всегда пытайтесь встать на позицию покупателя. Например, задайте самому себе покупательский вопрос — почему я должен купить именно эту квартиру, если она дороже других похожих вариантов?

- а если вы наняли риэлтора, до доверяйте его рекомендациям. Иначе зачем было его и нанимать? Да, его предложение корректировать цену никогда еще не порадовало ни одного собственника квартиры, но риэлтор делает это для того, чтобы вы за месяцы простоя на падающем рынке не потеряли еще больше.

Я надеюсь, этот рассказ был для вас полезен, и теперь вы не пополните армию тех продавцов, которые продали квартиру за много месяцев, а могли за много миллионов.

Будет желание подискутировать на эту тему — находите мою страничку на Фейсбуке, пост с похожим графиком и горячие дебаты под ним.

Всем всего хорошего, а продавцам квартир - продаж за короткие сроки и за большие суммы.

Из передачи вы узнаете:

  • Почему первичная цена выставленной квартиры обычно завышена.
  • Из-за чего срок сделки отодвигается, а часть стоимости - “теряется”.
  • Как ведет себя покупатель, и сколько он в среднем тратит времени на поиск квартиры. Наглядный график.
  • Как риэлтору убедить клиента правильно корректировать цену.
  • Что делать самостоятельному продавцу для быстрой “встречи” с покупателем.

Регистрация даёт доступ к эксклюзивному видео:

Система Orphus