Евгений Коноплев: риэлторский вопрос на миллион

29 декабря 2016

596
0
подписаться

Эксперт по недвижимости Евгений Коноплев в студии M2tv на своем примере рассуждает почему и как люди идут работать в сферу недвижимости, что характеризует в риэлторе профессионала и каков главный вопрос, на который агент по недвижимости должен ответить, в первую очередь себе.

Евгений Коноплев

Здравствуйте, уважаемые зрители. Меня зовут Евгений Коноплев, я эксперт по недвижимости.

Сегодня я предлагаю обсудить вопрос на миллион долларов. Ведь именно от ответа на него зависит, сойдутся ли характерами будущий клиент и риэлтор. Знаю, что мой видеоблог смотрят, в том числе, и коллеги-риэлторы. Сейчас обращаюсь именно к ним. О чем вас спрашивают в первую очередь, когда хотят получить подтверждение вашего профессионализма? Правильно, это классика: «сколько лет вы работаете в недвижимости?». Ну и ответ тоже классический. Чтобы снять тревоги клиента, стаж эксперта должен быть не меньше трех лет. Да, можно впечатлять всех, рассказывая, как вы еще в прошлом веке начали свой профессиональный путь, но по большому счету, ему не важно — четыре года ваш стаж или четырнадцать: понятно, что перед ним не новичок, а человек, повоевавший, так сказать.

Но знаете, что самое странное в этом классическом вопросе? А вот представьте диалог:

- А сколько лет вы этим занимаетесь?

- Пять лет.

- Пять... Ясно... Здорово...

Вроде бы клиент получил правильный ответ. Но чувствуете, у него осталась какая-то неудовлетворенность? А все потому, что интересовался-то он профессионализмом, а в ответ получил справку из одной цифры. Вопрос не закрыт.

Уважаемые клиенты, теперь обращаюсь к вам. Сейчас вот и будет вопрос на миллион долларов. Да, стаж эксперта — это очень важно. Но он ничего не скажет вам ни о качестве эксперта, ни о его характере. Поэтому тут нужен второй вопрос, на который невозможно ответить одной цифрой. Суть его проста — нам надо узнать, почему человек любит свое дело. Вопрос «существуют ли риэлторы, которые свое дело не любят» я даже не готов обсуждать. Профессия это творческая и если у человека не горят глаза, если он не любит эту работу — я бы не посоветовал доверять ему такой важный вопрос, как подбор вашего будущего жилища. Так что вопрос «любите ли вы свою работу» даже не стоит, он стоит иначе: «ПОЧЕМУ и ЗА ЧТО вы ее любите».

И тут есть еще одна хитрость — не задавайте такой вопрос напрямую. Потому что в ответ услышите пионерскую речевку, типа: «я люблю свою работу, потому что она самая лучшая на свете, мы помогаем нашим клиентам и несем людям счастье». Кстати, очень часто это будут искренние слова, говорю это, так как постоянно общаюсь с профессиональными и очень позитивными коллегами.

Но лучше все-таки спросить немного по-другому, слегка сместив фокус, и немного перехитрив вашего собеседника. Как только он ответит на вопрос о стаже, спросите «а как и почему вы пришли в эту профессию?». И вот именно сейчас слушайте вашего собеседника очень внимательно — так как это лучшая возможность понять характер и деловые качества человека, вместе с которым Вы будете готовить одну из крупнейших сделок в Вашей жизни.

Не буду придумывать условные истории, а просто расскажу, как обычно я отвечаю на такой вопрос — мне его задают довольно часто. Итак, клиент спросил меня, почему я пришел в профессию риэлтора.

Во-первых, в 20 лет я совершил свою первую сделку с недвижимостью, и у моей молодой семьи появился свой первый дом. Чувство счастья, в том числе от преодоления препятствий (сделка была очень сложной) я помню до сих пор

.

Во-вторых, после института я проработал больше 10 лет в связях с общественностью — посмотрел, как устроен мир, поучился анализировать информацию и даже потрудился пресс-секретарем одного из крупнейших агентств недвижимости Москвы, где познакомился с риэлторами-легендами.

В-третьих, всю мою сознательную жизнь все мои родственники использовали меня как домашнего риэлтора — помочь дачу выбрать или квартиру обменять на бОльшую - потому что мне это нравилось и потому что у меня была хватка.

В-четвертых, когда мне стукнуло 30 лет, я понял, что хочу, чтобы результаты моей работы в максимальной степени зависели от моих знаний, усилий и профессионализма. А где еще так бывает, если не в сфере продаж? Ну и к тому же я все время помнил то чувство восторга и счастья, которое испытывает покупатель недвижимости — и не скрою, мне нравится два-три раза в месяц переживать эту радость вместе с моими клиентами.

Так что и я выбрал профессию, но и профессия выбрала меня.

Вот такая вот история моего прихода в сферу недвижимости. Правдивая в каждом слове, между прочим. Коллеги-риэлторы, прямо сейчас задумайтесь, а как будет звучать Ваш рассказ, когда вам представится замечательная возможность показать, как вы расставляете акценты? Что вы будете подчеркивать, чем будете гордиться?

Кстати, если потенциальный клиент не задал вам этого вопроса, нет ничего проще, чем сделать это за него самому. Например так: «Я работаю в этой сфере уже пять лет. Хотите расскажу, как я в нее пришел?».

А на сегодня остается лишь пожелать всем зрителям, чтобы грамотно заданные вопросы экономили и зарабатывали вам как минимум миллион долларов.

Всего вам наилучшего.

Из передачи вы узнаете:

Что характеризует риэлтора как профессионала? Главный вопрос на который должен ответить риэлтор Расстановка приоритетов для риэлтора

Регистрация даёт доступ к эксклюзивному видео:

Система Orphus