Холодные звонки для риэлтора: Итоги эксперимента Евгения Коноплева

19 июня 2018

381
0
подписаться

Практикующий эксперт по продажам недвижимости притворился собственником-продавцом, получил бомбардировку звонков от риэлторов и поделился результатом.

Евгений Коноплев


Здравствуйте, с вами Евгений Коноплев – эксперт по недвижимости.

Сегодня будем говорить о холодных звонках – одной из самых больных тем рынка недвижимости. Их воспринимают как повинность начинающие специалисты или недозагруженные работой эксперты. От них бросает в дрожь самостоятельных продавцов недвижимости.

Ни трех, ни двадцати трех минут не хватит, чтобы раскрыть глубоко эту тему. Поэтому я лишь в двух словах расскажу о проведенном мною риэлторском эксперименте (он описан на моей странице в Фейсбук) и сразу поделюсь мыслями о его результатах.

Эксперимент заключалсяв том, что я претворился самостоятельным продавцом и разместил выглядящее правдоподобным объявление о продаже квартиры на основных ресурсах по недвижимости. Мне хотелось посмотреть и послушать, как меня будут бомбардировать холодными звонками риэлторы, настойчиво предлагающие помощь в продаже.

Результатом этого эксперимента стало лучшее понимание, почему нас – риэлторов – часто встречают в штыки. И почему, даже когда я работаю в интересах покупателя (то есть, на договоре с покупателем) и прозваниваю потенциально интересные квартиры, то в случае, когда я дозваниваюсь до самостоятельного продавца и начинаю разговор с фразы «Я ищу квартиру для клиента», в ответ получаю в лучшем случае тревогу, а в худшем агрессию.

Потому что такой самостоятельный покупатель ежечасно подвергается бомбардировкам холодными звонками. И в самом честном случае ему с порога говорят «не хотите ли воспользоваться нашими услугами», а во многих случаях – реализуют хитрые скрипты типа «у меня есть клиент» (которого на самом деле нет). Вот на такого хитрого риэлтора я и похож, когда у меня действительно есть клиент, и мне ничего не нужно от продавца, кроме как убедиться, что объявление актуально, а документы надежные. Но просто такие «у меня есть клиент» он слышит по 10 раз в день. И я на своем опыте (во время моего эксперимента) убедился, как легко стать параноиком – ведь практически невозможно отличить звонок от настоящего потенциального покупателя, от хитреца, продающего тебе несуществующего клиента. Когда ты должен понять, честный это человек или хитрец, по одному лишь голосу звонящего, все голоса начинают звучать подозрительно.

Почему для меня это стало таким открытием? Потому что профессиональный риэлтор такой радости лишен. Он не скрывает от рынка, что он риэлтор, что продает этот объект, заключив договор с продавцом. Такому риэлтору никто не звонит с холодными звонками. Ему звонят только по делу.

Это наблюдение и есть ответ на вопрос -как собственнику избавиться от холодных звонков. Решение очень простое – надо нанять риэлтора. В идеальном мире (как например, в северной Америке), где собственник просто не может продавать квартиру, не наняв риэлтора на эксклюзивный договор… В таком мире холодные звонки просто невозможны. Просто нет адресата, кому звонить и предлагать свои услуги. Там все уже при деле. Собственники занимаются своим делом, а риэлторы своим.

Поэтому клиентам, которых возмущают холодные звонки, я могу лишь напомнить, что это их отважный выбор. Есть люди, которые выходят на фондовой рынок без брокера, некоторым из них даже везет и они получают прибыль. Но если среда побеждает такого героя, герой не возмущается несправедливостью системы и ее участников. Он знает, на что шел. Повторюсь, в мире недвижимости лично я считаю справедливой североамериканскую систему, когда собственник просто не может продавать свой дом или квартиру, не наняв профессионального агента.

Ну а у нас пока рынок в значительной своей части – дикий. И если вы чувствуете в себе силы попытаться пройти через эти джунгли без провожатого, то орды бандерлогов и москитов не должны вызывать у вас возмущения.

Ну а коллегам посоветую лишь относиться философски к теме холодных звонков. Пока операции на рынке недвижимости будут оставаться нерегламентированными никаким законом, скорее всего конфигурация этого рынка будет оставаться более менее неизменной. И холодные звонки еще долго будет оставаться его неизбежной частью. А лично я буду продолжать свои эксперименты в среднем раз в год – чтобы узнавать, какие новые придумки и скрипты «холодных звонков» появились на рынке за прошедшее время.

На этом на сегодня все. Увидимся.

На сегодня у меня все. Увидимся.

Из передачи вы узнаете:

Как отличить звонок настоящего покупателя от риэлтора без клиента.
Как избавиться от холодных звонков.

Регистрация даёт доступ к эксклюзивному видео:

Система Orphus