Комиссия риэлтору. Откуда берется и кто ее платит

10 июля 2018

403
0
подписаться

Комиссия риэлтора. Откуда берется, когда агент говорит «Вы ничего не платите». Эксперт по продажам недвижимости Евгений Коноплев разбирает конкретные ситуации.


Здравствуйте, с вами Евгений Коноплев – эксперт по недвижимости.

Сегодня хочу поговорить на избитую тему – кто платит риэлтору? Почему именно об этом? Потому что опять услышал, как один коллега рекламировал риэлторскую услугу потенциальному клиенту – продавцу квартиры. В его презентации прозвучала фраза – «Вы за нашу услугу ничего не заплатите, свою комиссию мы получим из денег Покупателя».

Вот на эту тему обычно и разгораются весьма горячие споры. Ведь формально мой коллега и прав, и не прав.

Посмотрим на это так. У продавца есть квартира и пустой кошелек. Риэлтор поработал. В результате у человека нет квартиры, но в кошельке пять миллионов. Заплатил ли за эту работу продавец? Кажется, нет – ведь в кошельке теперь плюс, и ни разу за время работы в нем не было минуса (никаких авансов за работу риэлтор с продавца не брал).

Теперь посмотрим на это иначе. У продавца была квартира, которая по рыночной цене на текущий момент стоит 5 миллионов двести рублей. Профессионализм риэлтора – то есть его работа, заключается в том, чтобы найти покупателя, обосновать ему эту цену и удержать и ее (цену) и его (покупателя). В итоге Покупатель выкладывает на стол пять миллионов двести тысяч рублей. После сделки продавец остается с пятью миллионами, риэлтор с двухстами тысячами. А Покупатель - без пяти миллионов двухсоттысяч рублей. Кто заплатил риэлтору? Кажется Покупатель. Ведь это его двести тысяч оказались в кошельке риэлтора.

И посмотрим на это третьим образом. Пришел покупатель – отдал пять миллионов двести тысяч рублей, получил квартиру. Он заплатил риэлтору продавца, или продавец?

Здесь подержим драматическую паузу, во время которой все профессионалы успеют сделать кислую мину и сказать «ну это же вопрос для первого класса»!

Да, ответ предельно прост – он записан в расписке, которую продавец отдал покупателю. Если в ней он расписывается о получении пяти миллионов двухсот тысяч рублей, то риэлтору заплатил Продавец. А если в расписке фигурирует пять миллионов – то риэлтору заплатил покупатель.

Это две известные схемы работы. Одна называется «комиссия риэлтора заложена в цену квартиры», т.е. покупателю все равно, как там продавец рассчитается со своим риэлтором – ему, Покупателю, все равно дадут расписку на полную сумму.

Другая схема «я хочу за квартиру пять миллионов, мне все равно, как вы возьмете свою комиссию».То есть, продавец не против, чтобы на него поработал риэлтор, но в расписке он напишет только пять миллионов.

Моя практика говорит, что вторая схема – источник большинства напряжений, возникающих в треугольнике риэлтор-продавец-покупатель. Потому что ни продавец, ни покупатель в такой схеме не хотят платить риэлтору комиссию. Продавец говорит об этом в самом начале. Покупатель скорее всего скажет точно так же, если во время первого же телефонного звонка услышит, что заплатить риэлтору придется ему – покупателю. Поэтому риэлтор просто умалчивает об этом, и думает «потом как-нибудь разрулю этот вопрос». Вот потом и возникают сложности и искрение в переговорах.

Поэтому лично я чаще всего объясняю клиентам так – платит риэлтору тот, в чьих интересах работает риэлтор, и кому этот риэлтор создает ценность. Если вам – дорогой Продавец или Покупатель – не до конца понятно, в чем ценность моей услуги, давайте я об этом подробно расскажу. Но если Вы, дорогой Продавец, говорите, комиссию не плачу, но покупателей приводите – вы же понимаете, в чьих интересах будет работать такой риэлтор? Точно не в интересах Продавца. Или если покупатель говорит риэлтору – я готов платить за квартиру, свою комиссию возьмите с продавца… Понятно же, в чьих интересах будет работать риэлтор? Явно не в интересах Покупателя. И из всего рынка такой риэлтор будет выбирать только те квартиры, где продавец готов заплатить риэлтору за приведенного покупателя. В итоге, риэлтор работает исключительно в своих интересах, а интересы двух других сторон сделки он отодвигает на второй план.

Думаю, такое объяснение, если не расставит все точки над i в вопросе, кто платит риэлтору. Но хотя бы объяснит, почему например, лично я не берусь за работу, когда клиент предлагает «комиссию возьмете с другой стороны». Тогда я отвечаю, в этом случае я не смогу оказывать вам качественную услугу. А так работать я не готов.

Тут нужно оговориться, что эти размышления верны для сегмента эконом- и бизнес-класса. В элитном сегменте законы другие – и чаще всего покупательтам действительно не платит своемуриэлтору, а риэлтор продавца делит комиссию пополам с коллегой. Таковы правила, кстати, пришедшие к нам с западного рынка недвижимости.

На сегодня у меня все. Увидимся.

Из передачи вы узнаете:

Спорная тема для риэлторов, покупателей и продавцов. Откуда берется комиссия.

Регистрация даёт доступ к эксклюзивному видео:

Система Orphus