Заказать подписку


Выберите интересующую тему:

Период подписки
Стоимость подписки за 6 месяцев составит: руб.
Бизнес-тренер Роман Павловский. Часть 4. Разговор о деньгах: цена квартиры и размер комиссионных

15 February 2017

275
0
подписаться

В четвертой части своего тренинга риэлтор Роман Павловский расскажет о том как вести разговор о цене квартиры, кто должен назвать стоимость объекта первым и почему нельзя снижать размер своих комиссионных.

Для людей с малым опытом продаж есть прайс компании. Но и с ним надо работать.

Я работаю с разными компаниями, но принцип один. Сначала надо создать услугу, ценность. Второе. Спросите сначала у человека, какую сумму он готов заплатить. Разумеется, они скажут меньше, но есть восточная мудрость. Кто первый назвал цену, тот проиграл. Вы должны ее придерживаться всегда! Не называйте первыми цену.

Спрашивайте, «сколько вы готовы заплатить?». И смотрите на человека, делайте паузу. Это моя любимая техника.

Когда мне звонят, я сначала выясняю потребности. Потом спрашиваю, во сколько вы это оцениваете. И понимаю – у людей денег нет. Просто поинтересовались. Тогда я создаю потребность и человек через какое-то время ко мне обращается. Я понимаю, что не могу помочь человеку и назначаю цену в два три раза. Тогда человек либо отказывается, либо платит, когда ценность больше. Это продажи.

Если я понимаю, что это будет тяжело, то я назову цену больше. Я понимаю, что я буду с ним мучиться, но я получу кайф. И он получит кайф.

Вопрос из зала. Как обосновать комиссию?

Если человек «должен миллион», то ты никак не обоснуешь. Если предложение удовлетворит его потребности. У меня другой вообще подход. Беседует с человеком в зале.

- «Вот ты мне должен заплатить за мой тренинг» - это тебе не понравится. Какие мои навыки во мне могут быть полезны. Ты меня какое-то время уже знаешь, изучил, и вот какие знания ты бы хотел получить?

- Навыки общения с людьми, коммуникации.

- Он сам рассказывает, что ему надо поменять! Я ничего не добавляю.

- И какой бюджет ты рассматриваешь. Сколько ты готов достать из кошелька и отдать, чтобы я научил тебя этим навыкам? Мы переходим к деньгам.

- Ну 1000 рублей.

- Ну давай 1000, и я скажу, сколько я стою.

- А сдача будет?

- Будет сдача, будет!!!

Передает 5000 рублей.

- Кто мне разменяет? Ладно, мы разменяем.

Вот как ты считаешь, сколько времени нужно, чтобы ты навыки получил и закрепил? Я где-то прочитал – только сам клиент знает, сколько времени ему нужно, чтобы получить этот навык, но вы как проводник ему помогаете, потому что без вас он не скажет – «сделай это сам».

Я опять же пока не говорю, что я делаю и сколько времени. Он сам все расскажет.

Ты вот оценил в 1000 рублей, но мы поговорим о времени. Потом я расскажу, как увеличивать свою стоимость.

Я позанимаюсь с тобой 1 час за 1000 рублей. Но мы с тобой посмотрим. Мой час стоит дороже, но я готов начать с тысячи рублей.

5000 остается у Павловского . Аплодисменты.

Вопрос из зала про размер комиссионных.

Не «необходимо сказать про комиссионные», а «я столько стою». «Я в этой компании нахожусь, потому что я столько стою». Сначала нужно определить именно свою стоимость. Когда «надо» - это насилие.

Правильно – «я работаю в агентстве и столько стою» . Это сленг.

Начнем с цены. Никто не будет вас слушать, если вы сразу станете снижать цену. Узнайте сначала, откуда клиенты узнали о стоимости.

Допустим, соседка продала по такой цене. Но моя-то квартиру лучше и дороже. Поэтому назначается цена выше с учетом возможности поторговаться. Сейчас это не работает. Раньше можно было называть стоимость больше, за 2-3 месяца цена подрастала и объект продавался.

Нельзя работать с ценой, если не знаете, как ее сформировал клиент.

Можно использовать такую технику:

- Вы уверены, что это правильный способ формирования стоимости?

- Ну да.

- А кем вы работаете?

- Бухгалтером.

- Это же так просто!

- А я профессиональный риэлтор и если я расскажу, как правильно назначить стартовую стоимость, то вы меня готовы послушать?

- Да, готов послушать. Мы начнем с верхней планки, а потом начнем торговаться. Вот придем мы к бухгалтеру с вопросом, сколько стоит финансовый отчет. Мне ответят – «100 тысяч». Ну это же дорого! Ну ладно, тогда 15.

Вам это понравится?

Вопрос из зала. Что делать, если другие агентства назначают меньшие комиссионные.

Надо назначать себе цену! Вот я расту постепенно. Каждый бухгалтер и каждый риэлтор стоят разных денег. Но стоимость должна быть разумной.

В России клиенты готовы платить 3% от стоимости квартиры. Но можно делать и 5%. На западе так делают. Но если я назначаю 5%, то мои клиенты не уходят к другому тренеру. Потому что он им не даст то, что я им даю.

Вкратце расскажу о методе оценки.

Я знаю все квартиры, которые продаются в этом районе. Вот вы какую стоимость хотите назначить? 6,5 млн рублей?

В итоге я понял, что одинаковые квартиры можно взять за 6,2. Какую бы вы взяли квартиру из двух одинаковых, но одна дешевле.

Продолжим сравнение с бухгалтерией. Вы же не будете делать отчеты за 15 тысяч рублей. В недвижимости то же самое. Если есть одинаковые товары, но есть разница в цене, то покупатели выбирают более дешевый. Тем более, что информация открыта – она есть на том же Авито.

Разговор о качестве – отдельный. На примере тех же китайских телефонов. Телефоны одинаковые, но у одного есть ценность – бренд.

Вопрос из зала: А что вы предлагаете?

- Вот смотрите, если мы за 6,150 мы выставим квартиру, то через неделю мы ее продадим.

- Нет, мне мало.

- Отлично! Это второе возражение. Вам мало для чего? А может быть, за 7 или даже за 8 миллионов вашу квартиру поставим. Вот вы же не будете делать за 5 тысяч бухгалтерский отчет.

Вы поймите потребителя! У клиента есть выбор и это рынок! Клиентов сейчас мало, а рынок падает. Уже в этом году квартиры продавались на 10% дешевле, чем были заявлены.

Нельзя найти качественного бухгалтера дешево. Это просто опасно. То же с недвижимостью. Не найдется на рынке человек, который будет платить больше за то же самое.

Я готов рассматривать вашу цену и готов водить клиентов. Но потом я буду у каждого клиента спрашивать, за сколько они реально хотят купить. И я вам покажу документ, лист осмотров, в котором эти суммы будут указаны. Как вам такой вариант.

Подходит.

Окей! Теперь понятно, как назначается цена.

Из передачи вы узнаете:

Как риелтору определить стоимость своих услуг? Сколько стоят услуги риэлтора при покупке и продаже квартиры? Почему риэлтор должен называть высокую цену за свои услуги и почему нельзя ее быстро снижать? Что делать, если другие агенты берут комиссионное вознаграждение в меньшем объеме? Как обосновать размер комиссии агента по недвижимости? Клиент или риелтор должен сказать, сколько стоит квартира? Почему риелтор никогда не должен первым называть цену? Как определяет цену квартиры продавец? Почему сейчас нельзя завышать цену квартир? Что делать, если продавец квартиры не согласен с реальной оценкой квартиры? Какой вопрос задать, чтобы оценить намерения человека по телефону?