Заказать подписку


Выберите интересующую тему:

Период подписки
Стоимость подписки за 6 месяцев составит: руб.
Бизнес-тренер Роман Павловский. Часть 3. Секреты успешных переговоров

15 February 2017

443
0
подписаться

В третьей части тренинга для риэлторов бизнес-коуч Роман Павловский расскажет о том, как занять выгодную позицию, как определить человека, принимающего решения и как выйти из ситуации, если вас намеренно ставят в неловкое положение.

Занимание места за столом.

Мужчине нельзя садиться напротив мужчин. Мужчины – по натуре самцы. Мы будем «мериться».

В идеале, если человек правша, а большинство людей по натуре правши, сидите по правой его стороне. Я переученный левша – и мне без разницы. Но правше будет уютнее, если я буду сидеть с левой стороны. Это психология.

Если в комнате и вам дают стул, а остальные сидят на диване, то передвигайте его в удобное положение. Идите к правой стороне. Наблюдайте расстояние по жестам, по реакции. Слишком близко нельзя – будет дискомфорт. 55% общения – язык тела.

Знакомимся лично. Как к вам обращаться. Так, как было по телефону нельзя. Приводит пример по знакомству для трех человек.

Я рекомендую вам отрабатывать жесты левой рукой. Привлекайте внимание открытой ладонью. «Как к вам обращаться».

По темпу и манере речи определяйте, человек визуал, аудиал, кинестетик. И с каждым человеком говорите в той тональности, в которой он говорит. Вы моментально должны подстраиваться по темпу. Если темп будет одинаковый для всех, то резонанс будет только с одним человеком.

Плохо быть самим собой, когда вы продаете. Нельзя быть самим собой! Можно только дома это делать. Хотя и там приходится работать. У кого семья, тот знает.

Ваша задача сразу выявить лицо, принимающее решение. Вести переговоры нужно со всеми, но акцент делать на лицо, принимающее решение.

На встрече может быть юрист – и это круто. С ними нормально разговаривать.

Задайте вопрос, «кто принимает решения?». Главный может даже не говорить – остальные участники встречи покажут взглядом или жестом. Ключевое лицо может сидеть и молчать.

Начинаем с документов и внимательно слушаем людей. Опытным агентам с документами бывает понятно. Но если нет опыта – делайте умное лицо, даже если перед вами свидетельства старого образца, документы от нотариуса, которых вы никогда не видели. Должны быть хотя бы копии документов.

Если человек не хочет показывать документы – спросите, почему. Вам нужно убедиться, что объект юридически чист.

Спросите, когда покупали квартиру, что понравилось и что не понравилось. Далее – что нравится в квартире, которую вы хотите купить. Это ваши главные инструменты в работе с клиентом потом. И не надо ничего про кризис говорить.

Из передачи вы узнаете:

Почему риелтор на встрече не должен садиться напротив мужчины? Как выяснить, кто принимает решение о совершении сделки? Когда взгляды скажут больше, чем слова? Как продолжать общение после того, как вы определили человека, принимающего решение о продаже недвижимости? Как риелтору выбрать удобную позицию для переговоров с собственниками? Как нужно проводить личное знакомство риелтора с собственниками квартиры? Как выбрать темп разговора риелтору, когда на встрече несколько человек? Как вести себя агенту по недвижимости, если клиент правша? Какие жесты должен отработать риелтор? Когда агент по недвижимости может оставаться самим собой? Какие документы на квартиру должен посмотреть риелтор. И что делать, если вам встретится незнакомая бумага? Два главных вопроса, который должен задать риелтор собственнику квартиры при первой встрече.