В закладки
Владимир Димитриадис, совет №2: Тренируйтесь каждый день

Данное видео доступно только членам клуба M2tv.ru после регистрации

Вход

Гость в студии: Владимир Димитриадис

Бизнес-тренер. Консультант

Какие навыки риэлторы должны отрабатывать ежедневно и из какой рутины складывается рабочий день агента. Ответы от ведущего бизнес-тренера по недвижимости Владимира Димитриадиса.

В закладки
  • Другие передачи программы: « Что надо знать риэлтору?»

    03/11/2017
    Что самое важное для риэлтора во время первого телефонного разговора с потенциальным покупателям. Как снимать возражения и почему при первом общении важнее продать не квартиру, а назначить встречу. Ответы от ведущего бизнес-тренера в сфере недвижимости Андрея Захарова.
    03/11/2017
    В первом телефонном разговоре с собственником важно выяснить – ищет он риэлтора или хочет только получить информацию. Как быстро понять, насколько человеку нужен риэлтор, а если нужен, быстро продать встречу. Ответ бизнес-тренера Андрея Захарова.
    31/10/2017
    Почему важно уметь переживать неудачи и какие 7 навыков каждый агент должен отрабатывать ежедневно. Совет риэлторам от бизнес-тренера Владимира Димитриадиса.
    13/10/2017
    Как говорить об оценке квартиры, чтобы продавец не видел в вас врага? Совет риэлторам от ведущего бизнес-тренера по недвижимости Андрея Захарова.
  • Описание

    Какие навыки риэлторы должны отрабатывать ежедневно и из какой рутины складывается рабочий день агента. Ответы от ведущего бизнес-тренера по недвижимости Владимира Димитриадиса.

    Из передачи вы узнаете

    • Почему риэлторы должны тренироваться и практиковать каждый день.
    • Что такое навыки «репетиционной скуки» и как их отрабатывать.
    • «Три рутины» для риэлтора. Как организован рабочий день.
    • Как найти хотя бы полчаса в день для тренировки.
    • Какую главную задачу нужно решать в первой половине дня.
    • Для чего риэлторы должны часть смотреть квартиры.
    • Когда риэлтор – «работник», а когда – «работодатель» на рынке недвижимости.
    • Особенности работы с продавцами и с покупателями квартир.
    • Какие возражения возникают у собственника, если покупатель нашелся быстро.
    • Как быстро находятся лучшие покупатели.
    • Почему собственники не торопятся продавать квартиры.
    Гость в студии: Владимир Димитриадис
    Оператор: Михаил Шипилов
    Дата: 17 октября 2017

  • Комментарии

      Нет комментариев


    • Текстовая версия

      				

      Владимир Димитриадис

      — На хорошем рынке навыки практически не востребованы. Почему? Потому что рынок помогает нам сделать то, что мы хотим, добиться успеха, развивать наш потенциал, сделать сделки. На долгосрочном, плохом рынке, на котором мы, к сожалению, сейчас с вами находимся, наши навыки становятся точкой расхождения между нами и нашими конкурентами. Лучшие навыки, которые может развивать любой агент, это навыки так называемой репетиционной скуки. Это то, что происходит на всех этапах бытия любого классного агента. То есть, любой классный агент развивает вот этот навык репетиционной скуки – выполнять вот именно эти действия, которые ведут к результату каждый день. Самый простой способ усовершенствовать свои навыки – это ежедневно практиковать. Мы обучаем агентов, мы тренируем агентов, мы мотивируем агентов на то, чтобы практиковать, отрабатывать скрипты, диалоги каждый день, хотя бы полчаса. Потому что мы проводим аналогию со спортсменом. Любой спортсмен, который хочет добиться успеха в этой жизни, победить в Олимпиаде, добиться еще каких-то еще колоссальных успехов, вынужден тренироваться по 6-8 часов. Фигурист, который хочет добиться чего-либо, практикуется по 6-8 часов. Пианист практикуется по 3-4-5-6 часов в день. Единственный, наверное, кто не практикуется, это агент по недвижимости, потому что он не может составить себе график. Он не может понять, почему собственно говоря, практика, отработка навыков имеет для него такое важнейшее значение. Он думает реально, что если я буду тратить это время на отработку диалогов, на отработку скриптов, то я не успею сделать свою работу. Мы утверждаем, что если есть конкретный график, если есть конкретный план, если мы понимаем свою рутину, и мы выполняем свою рутину. И мы говорим буквально о трех рутинах, которые любой агент по недвижимости выполняет ежедневно в течение дня. Первая рутина, это «рутина денег», которую мы называем. Она начинается ежедневно в 9 часов утра и заканчивается примерно в 1 дня. Это то время, когда вы выделяете время, для того, чтобы определить ваши цели на сегодняшний день, чтобы прийти на работу к 9 часам утра, чтобы понять, для чего вы пришли на работу. То есть, сегодня, если вы пришли на работу, у вас одно из трех событий должно произойти. То есть, первое событие – у вас будет сделка, второе событие – у вас будет аванс, третье событие – у вас будет договор по правильной цене. Собственно, ради этого вы пришли на работу, зарабатывать деньги. И, как вы понимаете, к сожалению, нас оценивают по количеству денег, которые мы зарабатываем в этой индустрии. Если вы посмотрите, что мы должны делать дальше, то естественно, что мы должны делать дальше – посвятить хотя бы 30 минут, отработать определенный скрипт или ответ на возражение для того, чтобы подготовиться к звонкам, которые мы будет делать сегодня. Потому что если мы не будем делать звонки, если не генерировать сегодня какое-то количество контактов, или, как мы их называем, лидов, то, собственно, мне не с кем работать в течение дня. Соответственно, моя задача – первое – сгенерировать достаточное количество клиентов и назначить с ними встречи. Соответственно, в послеобеденное время, после часа, я должен поддерживать с ними обратную связь, чтобы убедиться, что встреча, которую я назначил, она квалифицированная и она может привести меня к эксклюзивному договору по правильной цене. Дальше, естественно, у меня время должно быть выделено, чтобы сделать сравнительный анализ для этих клиентов, подготовить, возможно, предпродажный пакет, какие-то документы, которые мне еще нужны, маркетинговый план. После этого, с двух или с часу до четырех, это административное время. Время, которое я называю как раз рутиной административной работы. После четырех часов, естественно, желательно, выехать на встречу с продавцом, выехать на встречу с покупателем, выехать на просмотр квартиры, если у вас не получилось договориться с продавцом или покупателей. То есть, цель – иметь одну квалифицированную встречу в день, плюс три-четыре просмотра квартиры. Для чего нам смотреть квартиры, часто спрашивают меня агенты. Ответ очень простой. Мы хотим знать весь инвентарь, который выставлен сегодня на рынке, особенно на том рынке, на котором вы сегодня работаете, на той территории, на которой вы работаете. Первое. Вы хотите познакомиться с собственниками, вы хотите понять, какие у собственников задачи, какие у них приоритеты, какие у них потребности. Что они на самом деле хотят. Как выглядят их квартиры, как выглядят их документы. Чтобы, когда к вам обратятся покупатели, вы уже могли понять, кому вы могли предложить этих покупателей и наоборот, чтобы вы могли предложить квартиры, которые есть на рынке. Более того, когда вы едете к продавцам, у вас в голове есть четкая картинка, как выглядит рынок, как выглядит конкуренция, что эти конкуренты предлагают, когда они, скорее всего выйдут на сделку, что произойдет за это время с ценами на их квартиры, готовы ли они понижаться, готовы ли они на более низкое предложение. Имея такую информацию для себя, вы, естественно, имеете больше гарантий и больше возможностей, что придя к собственнику, с которым вы запланировали предварительно встречу, квалифицированную встречу, у вас есть возможность убедить этого собственника подписать договор именно с вами и выбрать именно вас. По причине того, что вы, первое, тренировались с утра, вы знаете реально, что и почем продается, потому что вы знаете рынок, вы знаете, куда этих людей можно перевезти, потому что вы знаете, как работает этот рынок и что сегодня на рынке доступно. И мы знаем, что покупатели, которые звонят по квартире, которую они первые увидели в рекламе, не покупают эту первую квартиру. Они смотрят 5-6-7-8-9-10 квартир, потому что они не принимают свое решение сразу. И американцы посчитали, они вывели статистику, что покупатель, который видел рекламу в газете или в интернете, покупает одну из 400 таких квартир, потому что он обычно не покупает первую квартиру, которую видит, он готов посмотреть что-то еще. И наша задача удерживать этих покупателей и показывать им то, что мы можем им продать на локальном рынке, на котором мы работаем. Это еще раз помогает нам, если большое количество покупателей обращается к нам по причине того, что мы подписали большое количество договоров и выставили эти объекты на рынок. Это все между собою связано – если мы не работаем с продавцами, покупатели не могут нас найти. Если мы обманываем покупателя, выставляя какие-то фиктивные объекты, то покупатели разочаровываются в нашей работе и редко, когда к нам возвращаются. И тут стоит вопрос, и это самый главный вопрос, на который должны ответить риэлторы, агенты, которые работают на этом рынке – хотите ли вы быть работодателем или вы хотите быть работником. Если я говорю «работодателем», то я имею в виду следующей, что каждый агент, который работает с продавцом, фактически является работодателем на рынке недвижимости, то есть выставляет, выводит на рынок хороший объект по хорошей цене. Качественный продукт, который могут купить покупатели. Соответственно, он тогда дает работу всем агентам, которые не готовы вкладывать время, деньги, усилия, навыки в то, чтобы найти хорошего продавца и подписать договор с ним. Естественно, им проще хватать любого покупателя и вести на любую квартиру, пытаясь заработать свои комиссионные. В этом случае получается, что вы работник, вы работаете на работодателя, который поставляем вам товар, и вы этот товар продаете. Получается, что кто из этих двух может управлять своим временем? Никто не может! Если мы посмотрим внимательно на график, весь график работает, только если вы работаете с продавцом, то здесь вы можете контролировать, когда вы можете показывать и сколько покупателей придет на этот показ. Работая с покупателем, к сожалению, вы не имеете возможности управлять своим временем, потому что покупатели покупают, подстраиваясь под свой график. И если вы посмотрите на разницу между покупателем и продавцом, даже с точки зрения временных рамок. Если мы спросим у покупателя или мы посмотрим на всех покупателей, которые купили у вас реально, если вы посмотрите на историю покупок этих покупателей, то мы увидим интересную тенденцию. Покупатель примерно покупает в течение одной недели или двух. Ну максимум проходит месяц. Покупатель четко нацелен – у меня есть неделя или у меня есть две недели и я хочу купить. На что нацелен наш продавец? Редко, когда мы слышим от продавца, что у него есть какие-то конкретные сроки. Чаще всего он говорит «я не тороплюсь» или у меня нет четких сроков или ну «как получится». Это означает, что продавец, выходя на рынок, трудно себе представить, что он вообще понимает, какие у него сроки. Да и когда мы с ним разговариваем, он даже не может определиться со сроками. Редко, когда мы видим продавца, который четко определяет нам срок. И более того, если мы выходим с ним на рынок по правильной цене и через неделю к нам приходит покупатель, который готов, может и способен купить его квартиру, что мы слышим от продавцов? «Мы продешевили! Наверное, мы неправильно выставили цену!». То есть саму концепцию того, что через две недели продаются самые лучшие объекты и приходятся самые лучшие покупатели, очень сложно объяснить продавцу. И это наша работа – как раз объяснить продавцу, что в течение двух недель мы получаем самых лучших покупателей, самых мотивированных, самых денежных, которые ищут именно такую квартиру и которые готовы побороться за право именно за эту квартиру. Наша работа как работодателей, как профессионалов. Подписывать договора по правильной цене, искать этих клиентов, которые готовы подписать договора по правильной цене, выставлять их квартиры на рынок, искать мотивированных покупателей, убеждать их платить максимальные деньги за их квартиры. Спасибо! На сегодня это все рекомендации.

    Новое
    21.11.2017
    Почему отдел продаж «сливает» обращения клиентов, как это исправить и кто продал на 1 млрд рублей с помощью Digital-коммуникаций с потенциальными покупателями квартир
    15.11.2017
    О правдивой аналитике рынка недвижимости и о том, как работает федеральная система бронирования новостроек НМаркет.Про рассказали основатели компании Евгений Колганов и Павел Кочкин. Доклад со Всероссийского жилищного конгресса 2016 в Санкт-Петербурге.