Совет риэлтору: Торг c собственником - это мне надо, а это мне не надо

16 августа 2016

798
0
подписаться

Из передачи вы узнаете:

Как правильно торговаться с собственником, который пытается разделить услугу на составляющие и "купить" только часть

Обучение риэлторов онлайн. Известный бизнес-тренер на рынке недвижимости Родион Совдагаров даёт ценные советы начинающим и успешным риэлторам, агентам по недвижимости.

Больше материалов для обучения агентов по недвижимости в нашей рубрике "Профессия-риэлтор" http://m2tv.ru/program/professiya-rieltor_2

Родион Совдагаров

Здравствуйте! Меня зовут Родион Совдагаров, я бизнес-тренер. Я уже 20 лет работаю с российскими риэлторами во многих регионах нашей страны. Я всегда видел свою задачу в том, чтобы изучать действующий эффективный риэлтерский опыт. Не придумывать что-то от себя, а исследовать и обобщать успешный опыт наших коллег и распространять его по рынку. Поэтому то, о чем мы будем говорить сегодня, это не мои придумки, это отработанные годами методы и способы ваших коллег.

Мы продолжаем говорить о торге. В прошлый раз мы с вами поговорили о аргументе «мне в соседнем агентстве предложили дешевле». Сегодня мы поговорим о самом сложном и самом изощренном методе торга, который зачастую применяет наш уважаемый клиент. Я говорю о человеке с блокнотом. Когда я называю ему комиссию, он не возражает, он не пытается сразу оспорить, он не говорит, что это дорого. Он требует предъявить ему структуру цены. Ok! Вы говорите, что ваша услуга стоит столько-то. Давайте еще раз перечислите, что вы будете делать. Вы будете делать это, это, это и это. Риэлтор, безусловно, обязан все это рассказать клиенту, и он ему рассказывает, радуясь, как он хорошо свою услугу подает. Не спешите радоваться – это двухходовка. Следующим ходом наш уважаемый клиент начнет черкать – отлично, вот это мне не надо, вот это мне не надо, это мне тоже не надо, это я, наверное, сделаю сам, остается только вот это. Руки опускаются – вроде он в своем праве. Так, да не так. Я хочу обратить ваше внимание, что налицо попытка подменить суть и структуру риэлтерской услуги. Риэлтерская услуга – агентская. Это ее очень серьезное отличие. Риэлтор не просто делает работу, он выполняет поручение. Если бы риэлтору платили за работу, нам бы оплачивали каждое конкретное действие. Реклама вышла – оплати, показ прошел – оплати. Это не так. Риэлтору оплачивают только достижение результата. И если результат не достигнут ни копеечки денег риэлтору заплачено не будет.

Таким образом, если оплачивается результат, то риэлтор сам вправе определять какой объем каких работ будет произведен. Классический аргумент в этой ситуации: «Простите, вы заплатите мне только в том случае, если ваш вопрос будет решен, и на мне лежит ответственность за то, чтобы все было сделано правильно. Я не готов брать на себя ответственность за вкус супа, в который половину ингредиентов положил кто-то другой без

меня, а часть ингредиентов просто вычеркнули из списка. Поэтому извините, я с удовольствием предъявляю вам структуру цены, вы видите, что будет сделано. Это отработанный годами алгоритм обслуживания наших клиентов, выработанный нашей компанией. Но я не готов вычеркнуть из него ничего. Этот алгоритм прошел испытание временем, прошел испытание различными проблемными ситуациями, и именно он позволяет обещать вам, что мы с вами приедем из пункта А в пункт Б, что мы достигнем конечного результата. Из него ничего нельзя выкинуть и ни копейки невозможно вынуть из его цены.

Успехов вам!

Регистрация даёт доступ к эксклюзивному видео:

Система Orphus