Как сделать риэлторский бизнес успешным

Ведущие: Борис Малютин

Эксперты: Ильдар Хусаинов

26 марта 2018

2603
0
подписаться

Ильдар Хусаинов раскрыл все карты в эксклюзивном интервью для канала M2tv.ru. О том, какой провал предшествовал успеху риэлторской компании «Этажи», как развивается рынок недвижимости и как создать собственный прибыльный бизнес.

Борис Малютин



Борис Малютин



Ильдар Хусаинов


Мы же были откровенно неудачным агентством 10 лет. Мы инвестировали порядка 30 миллионов в первый заход и профукали их. Где-то три франшизы мы уже отозвали.

Борис Малютин


Ходят слухи, что вы собираетесь продавать компанию. Это слухи?

Ильдар Хусаинов

Конечно, слухи. Я вам сейчас расскажу. Подходят часто. Я сейчас к докладу готовился. Читаю «чат-боты, искусственный интеллект, биг-дата»… Наша отрасль неожиданно очень сильно стала в центре внимания. Агентства недвижимости, к сожалению, часто узко понимают свою функцию. Никто не хочет в боковую конкуренцию входить. А это надо ипотечным брокериджем заниматься…

А как вы думаете, в чем нас успех? А секрет прост. Мы с покупателем хорошо работаем. Лучший вид доказательства – показать результат. Все остальное не то.

Борис Малютин

- Здравствуйте, Ильдар Борисович. Мы с вами в Сочи. Завтра начинается конференция «Инновации рынка недвижимости» для партнеров Сбербанка. И у меня сразу к вам вопрос. Ваш доклад называется … что-то передовые тренды.

Ильдар Хусаинов

- На «На гребне волны называется».

Борис Малютин

- Что сейчас, на ваш взгляд, самое, что называется «бизнесовое» для риэлтора.

Ильдар Хусаинов

- Для риэлтора, знаете. Здесь, я считаю, есть три уровня конкуренции. Вот идет, во-первых, стратегический уровень конкуренции. Там участвует отрасль. Мне кажется она идет так… то, что не выигрывает, употребим такое слово.

Борис Малютин

- Вы имеете в виду отрасль на уровне банков, риэлторов, застройщиков?

Ильдар Хусаинов

- Да, на уровне проникновения услуги. Причем, если сейчас оно хорошее, то в будущем, я прогнозирую, могут быть проблемы по уровню проникновения риэлторской услуги. Я могу потом пояснить, почему. Потом идет тактический уровень очень серьезный. Это, работа непосредственно с клиентом, качеством услуг, вопросы смелости риска систем, агентств недвижимости. Потому что агентства недвижимости часто узко понимают эту функцию. Никто не хочет в боковую конкуренцию входить, это ведь надо ипотечным брокериджем заниматься по полной и с новостройками по полной. Где-то там идет конкуренция очень серьезная. Если бы все агентские предприятия были бы сверхсильными, по-другому бы все было. И операционная эффективность пресловутая, регулярный менеджмент. Я, конечно, очень упрощаю. Но как-то надо ответить за вопрос. Борьба идет за операционную эффективность. Там у нас автоматизация очень сильна, да. Там очень сильна борьба за качество людей, которые в компании работают. И там очень сильно вопрос маркетинга стоит на сегодня, потому что, знаете, такие серьезные все вопросы. Вот дальше, если посмотреть, везде все решается.

Иногда ясижу в кабинете, думаю, что вообще в мире происходит, почему везде, на каждом участке сейчас борьба-борьба-борьба. Года три-четыре назад такого не было. Ну она просто зашкаливает.

Борис Малютин

- А это связано с чем? С рынком, с кризисом или это естественный процесс?

Ильдар Хусаинов

- Слушайте, наша отрасль неожиданно стала в центре внимания.

Борис Малютин

- Для вас тоже неожиданно?

Ильдар Хусаинов

- Да, я думаю, для многих. Я думаю, сейчас, вернуться в 2014 год, если откровенно, большинство не ожидало этой ветви конкуренции. Я сейчас, когда к докладу готовился, честно, читаю «чат-боты, искусственный интеллект, биг-дата»… Вопрос навыков системных каких-то, тяжелых, которые надо через программирование. Вопрос контакт-центров, автоматических прозвонов, диалогов… Вот мне бы три года назад кто-нибудь сказал, что это все будет в риэлторской компании, я бы удивился.

Борис Малютин

- Ну вы же чуть ли не единственный человек на рынке, кто как раз три года назад предсказывал и Домклик, и нотариусов.

Ильдар Хусаинов

- Конечно, предсказывал, потому что чуть-чуть изнутри со всеми знаком. Я и сейчас многое понимаю, что будет через три года. Но опыта набрался, предсказывать не буду. Хотя, может быть… Да потому что работать надо, если честно.

Если честно, бизнес интересный достаточно. Я понимаю, почему на него много желающих. Ну нормальные интересы. Банкам он зачем нужен? Чтобы контролировать ипотеку.

Застройщикам он зачем нужен? Контролировать продажи. Застройщики будут стремиться и это правильно и абсолютно нормально. И я не понимаю тех, кто за это критикует Сбербанк, застройщиков, которые выходят на рынки. Это нормально. А регуляторы туда будут стремиться, из кожи вон вылезет. Там в стандартной рекламе скоро денег не будет. Вот пройдет небольшое время и единственный путь монетизации – это когда они будут напрямую с клиентом. И будет как убер-модель. Иначе они умрут. И они это понимают.

Дальше пошли. Нотариат. У них, не знаю, сон в лунную ночь, что они весь рынок контролируют, все через них и за это берут, грубо говоря, 50 тысяч рублей. Я уверен, лоббирование будет продолжено.

Борис Малютин

- Ну да, если умножить на количество сделок.

Ильдар Хусаинов

- Это еще не все. Очень много, знаете, различных юридических компаний. Там тоже кризис на этом рынке и они понимают, что надо. Сейчас конкуренция уходит в сторону длинных циклов и реального общения с клиентом. А сейчас риэлторы делают это практически монопольно. Вот кто бы что не говорил, реально, я сейчас смотрел, в 2018 году проникновение риэлторской услуги рекордное за всю историю.

Если брать сделки, аренда, новостройки, загородка, рекордное количество сделок зафиксировано. Это проникновение риэлторской услуги. Я считаю, что до 70% сделок уже.

Борис Малютин

- А раньше сколько было?

Ильдар Хусаинов

- Еще 6 лет назад, я считаю, что не было и 45-47%.

Борис Малютин

- Это в связи с чем?

Ильдар Хусаинов

- Это в связи с новостройками, большой конкуренцией, общим развитием общества. Хоть мы и смеемся над американцами, но там давно интернет, все вопросы и высокое общее проникновение риэлторской услуги. Поэтому, вы понимаете, я вот раньше-то понимал, а сейчас еще большая потребность в риэлторской услуги. Вот бывает… не знаю, с чем сравнить… когда возможно чистая прибыль… Я считаю суммарная прибыль всехриэлторских компаний в России, всех абсолютно, не превышает 2,5 млрд рублей. Моя оценка.

Борис Малютин

- Не много для России.

Ильдар Хусаинов

- Не много для России. Вроде небольшой кусок, но продают суммарно все агентства недвижимости, если честно, я думаю, близко к триллиону.

Борис Малютин

- Ого!

Ильдар Хусаинов

- Да, а, может и дальше. А это уже совершенно другие деньги. Поэтому это все будет происходить. К этому надо быть готовым уже сейчас. И всем прямо говорю, я видел уже много стратегий, везде это вопрос номер один – прямой контакт с клиентом. У всех. Без исключения.

Борис Малютин

- Мы немного затронули тему Америки. Вы, по-моему, где-то осенью были. Расскажите, что подсмотрели. Есть какой-то опыт, которым вы можете поделиться.

Ильдар Хусаинов

- Хорошо они работают непосредственно с клиентом.

Борис Малютин

- То есть, сервис?

Ильдар Хусаинов

- Да, стоит признать! А это, знаете, это реально такие есть. Мы тут тоже стараемся, но в США – да. У них обрублены все другие функции. То есть агентство не может фактически занимать ипотечным брокериджем, по новостройкам они почти не работают. Там это не сильно развито. Юридические услуги не оказывают. Все это специальные юркомпании делают. Риэлтору остается только оголенная функция и он там из-за конкуренции очень сильно преуспел.

Мы многое внедрили, сразу скажу. У нас же мода. Я что-нибудь увидел, и мы сразу все внедряем. Я считаю, что прибыльность пропорциональна скорости внедрения. Сейчас, Борис, все знают, что делать. Вот все, кто сейчас меня смотрят, реально думают, что ничего нового. Возьми и делай! А вот это уже качество менеджмента. Это сложно для человека. Это вот такая грань идет. Конкуренция сюда уходит, во внедрение. Без сомнения.

Борис Малютин

- Давайте про менеджмент немножко. Не секрет, что у вас уже 70 городов.

Ильдар Хусаинов

- 72 уже.

Борис Малютин

- Но не везде успех прямо успех.

Ильдар Хусаинов

- Это правда. Я вам могу по секрету всему свету статистику открыть. Я считаю, 65% у нас сверхуспешных городов. Прибыль, что называется…

Борис Малютин

- И довольны владельцы.

Ильдар Хусаинов

- Владельцы, я думаю, довольны в 90% случаев. 3 франшизы мы уже отозвали. Такие болезненные процессы, если откровенно. Вот одну франшизу отзовешь – все нервничать начинают, другие франчайзи-партнеры. Вот сейчас мы завели это в совет директоров франчайзи и отзыв происходит только с их согласия.

Борис Малютин

- Такой элемент демократии?

Ильдар Хусаинов

- Ну это правильно. Потому что, я считаю, должно быть уравновешено, потому что это такая сложная конструкция у нас. Конференция, я считаю. Есть у нас и своя сетка, но в основном это франчайзи. Пропорция выручки у нас уже больше 50% от франчайзи. Знаете, целая конфедерация. Знаете, там есть условности управления. Откровенно скажу, сложно. Это, знаете, все личности. Есть звезды откровенные. Но пока, я считаю, что потенциал до конца не раскрыт даже в этих условиях. Я считаю, что мы еще больше способны поднимать, потому что франчайзи первое время так, может быть где-то не понимали, насколько важно единство наше, а сейчас понимают, что масштаб – это сила. Реально.

Борис Малютин

- Вот многие говорят, что самое главное – это руководитель. Найти хорошего руководителя в регион и как бы дальше все. Другие говорят, не важно, какой руководитель, если у тебя крутая система менеджмента, то любой руководитель будет работать. Это так?

Ильдар Хусаинов

- Как обычно, истина посередине. Естественно, важно все. Я банальные вещи скажу и одну небанальную. Очень многое зависит еще от внутреннего духа.

Борис Малютин

- Что это такое?

Ильдар Хусаинов

- Внутренний дух. Я бы его на три компонента разделил. Первое. Это способность и степень амбиций достигать результата.

Борис Малютин

- Внутренний дух человека или компании?

Ильдар Хусаинов

- Человека, первого лица. От этого многое зависит. Потому что все дело в людях всегда и везде. Степень амбиций.. Три компонента я выделил бы. да.

Второе – это способность четко видеть будущее, понимать, к чему он ведет свою модель и систему. И третье – это очень хорошая финансовая грамотность. Потому что бизнес, это прежде всего наука, в первую очередь о людях, а во вторую очередь о деньгах. Когда с людьми все нормально, а боль о деньгах, но бывают сложности. Кто-то рисовать боится, инвестировать. Здесь должна быть смелость такая управленческая. В то же время понимать, как рисковать.

Борис Малютин

- Ну а есть же вообще сумасшедшие, так называемые лидеры, которые рискуют и не очень хорошо считают…

Ильдар Хусаинов

- Я надеюсь, что у нас таких нет, если честно.

Борис Малютин

- Мы с вами туткак раз по приглашению банка, тут партнеры съезжаются. Как вы оцениваете роль банков во всей этой истории с недвижимостью.

Ильдар Хусаинов

- Последние, на мой взгляд, год-полтора, Сбербанк, я считаю, большие молодцы. И не я один так считаю. И я понимаю недовольство части сообщества. Они недовольны Сбербанка. Что греха таить, пишут на форумах. Риэлторы ко мне приходят и предлагают, давайте вообще не будем работать со Сбербанком. Такие приходят пачками. В последнее время очень часто стали приходить. Понимаете, здесь нужна такая… У меня один слайд так называется «один из трендов»… Я не знаю, когда у нас интервью будет выходить. Ведь после доклада?

Борис Малютин

- После.

Ильдар Хусаинов

- Слайд называется «Сбербанк – главный игрок на рынке недвижимости». Это факт. То есть он не просто ипотечный игрок. Он будет сильнее и сильнее в ведро залазить. Он будет с новостройками работать. Сейчас закон меняется. Вы понимаете, что будет происходить? Он будет с Домкликом… Этот тренд, который просто явление, которым многим кажется, они не могут поверить, что это наяву происходит.

Поэтому в этих условиях надо просто спокойно принять эти правила игры. Понятно, мы свои стратегии тоже пересмотрели. Мы же на детей не похожи. Конечно, первое время так все было забавно, как нам все это объясняли. Нет бы сразу честно сказать «мы агентство недвижимости». Точка. Мы теперь конкуренты. Нормально, откровенно.

Борис Малютин

- Год назад так было сказано, правда, потом переиграли…

Ильдар Хусаинов

- Поэтому сейчас состав участников конференции поменялся. Поэтому я думаю, что это объективная реальность. Остальные банки они классические. Они тоже большие молодцы, что ВТБ.

Борис Малютин

- Вот хотел спросить, есть сейчас кто-то еще.

Ильдар Хусаинов

- Вот в ВТБ сейчас структурные изменения. Они сейчас перезаряжают ружье. И планов у них громадье. Я думаю, они конкуренцию окажут серьезную.

Борис Малютин

- А «ТинькоФФ»?

Ильдар Хусаинов

- Ну «Тинькофф» это очень сильная система. Но есть еще вопросы фондирования и они, скорее всего, больше все-таки как банк. Я скажу так, не так значимы как ВТБ и Сбербанк. Они как раз конкуренты как банки. Но от этого, как ни странно.

Я что хотел сказать, ребята, это объективная реальность. Надо уметь жить не эмоционально, а в объективной реальности, которая существует. Груба говоря, если Федеральная антимонопольная служба считает, что это нормально,значит, это нормально. Все. Работаем в этих условиях.

У нас со Сбербанком хороший диалог. Единственный возможный вариант. Если бы было сильное риэлторское сообщество и реально бы выступали единым кулаком, но, увы, это нереально. Я объективно могу сказать, что внутренние противоречия настолько сильны и настолько слабое руководство РГР. Я считаю, оно таким слабым никогда еще не было. Профукали все, что было можно, все вызовы. Если этого не случится, а этого не случится. Надо в новой реальности просто готовить платформу, как жить. Это нормально. Я всем советую принять эту парадигму и не тратить время на всякие разговоры, собрания в кружках по пять человек. Спокойно принять новую реальность. Это реально.

Борис Малютин

- Вчера на Конгрессе по ипотеке один из банкиров сказал, что у нас есть сложности во взаимоотношении с риэлторами, потому что риэлторы привыкли, это вопрос не именно к вам, привыкли работать с собственниками. Эта За пресловутая история эксклюзива. А мы, банки, мы работаем с покупателем и нам тяжело наладить диалог.

Ильдар Хусаинов

- А как вы думаете, в чем нас успех-то? А секрет прост – мы с покупателем хорошо работаем. Мы берем за свою услуги деньги, мы развиваемся, мы учим риэлторов работать с покупателями и человек при покупке недвижимости готов покупать эту услугу. Пока многие на рынке реально тратят время. Вот я считаю, наша стратегическая победа в том, что мы этот курс взяли. Он реально тяжелый. Но мы везде рынки сменили и смогли другую модель бизнеса построить. И у нас реально другая бизнес-модель. Она сверхуспешная. Посмотрите, вот просто ни одна компания не растет как мы.

Борис Малютин

- Кто-то еще по такой бизнес-модели развивается в России?

Ильдар Хусаинов

- Пока нет, пока нет… Хотя знаете, я всегда считаю, что есть удачная бизнес-модель… Есть первая стадия. Ты лидер, тянешь за собой, делаешь успехи, показываешь. Есть вторая стадия. Ты видишь, что делает лидер, его копируешь быстро. При этом слегка критикуешь. И третья стадия. Ты делаешь то, что раньше делал, теряешь доли рынка и критикуешь лидера. Я не буду говорить, как они называются, но большинство в третьей стадии почему-то.

Борис Малютин

- Я нашел одну компанию. Мне было трудно. Все не в этой модели. Я нашел, не буду рекламу делать.

Ильдар Хусаинов

- А давайте сделаем!

Борис Малютин

- «Аякс».

Ильдар Хусаинов

- Большие молодцы, но замкнуты в рамках одного региона. Я б на их месте быстро масштабировался.

Борис Малютин

- Просто я тоже, когда услышал, какая у них ставка на покупателя, сразу сказал…

Ильдар Хусаинов

- Если бы об этом заговорили, в России очень много сильных компаний. Я хочу низко поклониться всем руководителям, учредителям, директорам этих компаний. Мы считали, по нашим исследованиям,их компаний сто. У них сильный менеджмент, сильная система, но они работают в своем городе. И они там очень успешны. Я откровенно скажу, они во многом успешнее нас в отдельных городах. Но они, когда пытаются масштабироваться – это тяжело. Более того, я скажу, что сейчас, наверное, главной функцией, которой я обладаю, за что мне платят большие деньги в компании, мне, как управленцу, условно, пО онятно, что я акционер, это способность хорошо масштабировать риэлторский бизнес. Это сложнейшая компетенция. Могу еще сказать, что про это долго могу рассказывать, но лучше времени не тратить.

Борис Малютин

- Я слышал мнение от ваших конкурентов о том, что вы находите в другие города с новостроек. Это правда?

Ильдар Хусаинов

- Я долго культурное слово подбирал… Это неверная информация.

Мы реально с новостройками зашли знаете куда? В Новосибирск. Там была такая стратегия. Все. В основном сейчас мы по России видим статистику. Я считаю, в перспективе бизнес больше по вторичному жилью.

Борис Малютин

- Если говорить о перспективе. Учитывая то, что сейчас у застройщиков дела не так хорошо по всем регионам, неужели не проще сейчас прийти к застройщикам и сказать, вот мы федеральная компания…

Ильдар Хусаинов

- Если честно, сейчас у застройщиков дела очень хорошо. По всем регионам. Да. А нехорошо у маленькой части, которая не имеет больших объемом. Она создает информационный фон, что все валится. Реально там медианная средневзвешенная погода вообще отличная. Просто есть, грубо говоря, где -70 и кажется, что что-то там плохо. Реально, застройщики хорошо живут.

Борис Малютин

- А как вы оцениваете всевозможные системы бронирования новостроек, которые сейчас развиваются.

Ильдар Хусаинов

- Есть объективные успехи. В маркетинге. Не будем называть, ну что нам. Вообще, я всегда считают, чем интересен этот период будет. Вот НМаркет.Про. Молодцы. С большим плюсом. Где-то зацепились, где-то проиграли конкурентам. Я думаю, их модель имеет право на жизнь там, где слабы или нет сильных риэлторских компаний.

Яркий пример, в Екатеринбурге. УПН… без комментариев. И вот вам результат. Вот они, знаете, на меня бочку катили-катили. В итоге им сам рынок показал, что они не правы. Сам рынок показал! Все знают мою позицию, я ни разу не высказал свою позицию. Я вам расскажу, что там было. Там какой-то человек, кого-то там обидели. Он на них пожаловался. На нас выходили люди, говорят, давай вы это… организуем вссе, поддержите нас. Я говорю – нет! У нас принципиальная позиция, мы никогда ни на кого ничего не пишем. Это правило.

Борис Малютин

- Это даже не ваш уровень.

Ильдар Хусаинов

- Те, кто меня знает, знают мы просто этим не занимаемся вообще. Потому что все надо решать на рынке.

Борис Малютин

- А вот для таких систем бронирования новостроек разве Домклик не является конкурентом. Вот сделают они с новостройками и бизнес закончится. Им же проще.

Ильдар Хусаинов

- Вот сейчас мы подходим к самому главному. Какие наиболее стратегические преимущества риэлторского бизнеса? Это люди! Понимаете, все системы, и Домклик и все-все-все, это всего лишь технологии. Сейчас мы статистику изучали. Вот Яндекс.Такси, Убер… Такие слова громкие. А знаете их долю на рынке России на рынке автоперевозок. Вы как считаете, примерно?

Борис Малютин

- Ну может процентов двадцать?

Ильдар Хусаинов

- Десять! А разговоров на всю Ивановскую. Поэтому… Да, я согласен, капитализация у них там 3,5 млрд, если не ошибаюсь.

Борис Малютин

- Может, это в основном за счет центральных городов Москвы и Питера?

Ильдар Хусаинов

- Здесь у риэлторского бизнеса свои большие конкурентные преимущества. Я реально так считаю. Мне кажется, я б не занимался, если бы не верил в это. Я реально считают, что риэлторский бизнес, если им правильно заниматься, то он через 10-20-30 лет будет на коне. Он будет только развиваться. Да, будут уходить всякие ненужные процессы, которые происходят, но такой системный бизнес, основанный на реальной конкуренции, он будет только больше и больше денег зарабатывать. Мы растем на 40% в год уже 9 лет подряд по выручке.

Борис Малютин

- Вот вы верите в эти перспективы. А вот ходят слухи, что вы собираетесь продавать компанию. Это слухи?

Ильдар Хусаинов

- Конечно, слухи. Я вас сейчас расскажу. Подходят часто. Я вам расскажу, какие цены называют. Последний раз предлагали 1 млрд 700 млн рублей.

Борис Малютин

- Как-то мало.

Ильдар Хусаинов

- Это мало. И даже не в этом дело. Я все-равно ее не продам. Это мой официальный ответ. Потому что я этим занимаюсь. Я всем всегда говорю, у меня трое детей. И «Этажи» - четвертый ребенок.

Борис Малютин

- Можно же продать маленькую долю.

Ильдар Хусаинов

- Продают зачем? Когда денег нет денег на развитие. А если мы все инвестпланы выполняем, все у нас хорошо, кредитов у нас нет вообще. Есть там один, я считаю, не связан с основным бизнесом. Можно сказать, с личным связан. Потому что нужно же пробовать, что такое кредитование, иначе же не поймешь, если через это не прошел.

Поэтому это все слухи и домыслы конкурентов. Мне напрямую иногда вопросы задают. И я напрямую говорю – нет, можете не обращаться.

Борис Малютин

- А давайте поговорим немножко про маркетинг. Вот я видео, что вы сделали ролик для телевизора, я видео, что у вас было видео с Портнягиным, с Баттери он снялся. Как вообще меняется эта история с маркетингом для риэлторов.

Ильдар Хусаинов

- Вот вы правильно вопрос косвенно затронули. Я считаю, сила бренда. Сила бренда в риэлторском бизнесе будет преобладать. Знаете, почему? Конкуренция вышла на такой уровень… Я считаю, несусветный. То есть, высший уровень конкуренции всегда – это бренд. По большому счету. Дальше идет технология, где-то там. Но вот вершина всего и что реально дорого получать…

Давайте откровенно, технологию можно быстро наладить, качество можно быстро, а вот попробуйте бренд создать в рамках России. Это, извините меня…

Борис Малютин

- А есть бренды?

Ильдар Хусаинов

- Я считаю, что нет. В риэлторском бизнесе нет. Я считаю, что у нас есть шанс им стать, но у нас еще, как говорится, недоросли штанишки, не выпрыгнули из штанишек. Реально, мы еще не имеем права так называться. Я считаю, что когда узнаваемость без подсказки будет 45-47% по России, тогда… У нас на самом деле, много где она уже 95%, во многих городах, но в целом по России она еще усредненная. Из-за того, что мы в Москву и Питер поздно зашли, она еще где-то усреднённо около 10%.

Борис Малютин

- Вы сказали, что самое главное – это люди. А насколько я знаю, а Америке значительную роль играет именно брокер и в том числе его личность. Просто есть звезды. Вот как вы относитесь к личному бренду на рынке недвижимости. Соцсети и вся остальные история.

Ильдар Хусаинов

- Еще, что я хотел сказать, там очень сильно риэлтор сам хорошо пиарится. Потому что там вообще модель другая. Долго можно дискутировать. Если в двух словах, то да, нам этого здесь не хватает. Здесь, я считаю, компании доминируют.

Борис Малютин

- Многие боятся, что он станет звездой и уйдет, уведет всех своих клиентов. Надо этого боятся?

Ильдар Хусаинов

- Нет. У меня товарищ есть. Он говорит, что я не боюсь, что я их обучу, а они уйдут. Я боюсь, что я их не обучу, и они останутся. Здесь то же самое. Вероятность есть всегда. Здесь вопрос мощи компании, почему компания должна об УТП думать постоянно, потому что этот баланс он важен.

Вопрос текучести топовых сотрудников, конечно, серьезный, и любая компания, для нее это мега-проблема на начальной стадии. Но когда она понимает, как надо правильно делать и грамотно умеет делиться, тогда все нормально.

Борис Малютин

- Как вы подходите к вопросу кадров при масштабировании, при франшизе. Есть готовые решения?

Ильдар Хусаинов

- В риэлторском бизнесе надо топов заоблачного уровня нанимать. Мы с чем столкнулись. Средний уровень просто не тянет риэлторский бизнес. Я никого не хочу обидеть, ничего, но реально, если хотите, чтобы город, условно, генерировал существенную прибыль в год, уровень топа должен быть на уровня председателя территориального банка. Где-то вот так.

Борис Малютин

- Серьезно!

Ильдар Хусаинов

- Серьезно, да! Потому что какой-то средний уровень не тянет бизнес вообще.

Борис Малютин

- Может быть, в этом проблема масштабирования?

Ильдар Хусаинов

- В этом основная проблема! Знаете, мы пока сами это поняли, столько сделали! Сейчас все просто. Берем топа, мы знаем, что мы переплатим, мы знаем, что мы ему еще зама воткнем.

Борис Малютин

- Причем топа не из риэлторского бизнеса?

Ильдар Хусаинов

- Нет.

Борис Малютин

- Мы просто с вами как-то в Питере говорили как раз по поводу вашего московского филиала и мне довелось познакомиться с Евгением Затонским.

Ильдар Хусаинов

- Он руководил 2Gis, открыл в Москве. Слушайте, ну прекрасные результаты. Вы знаете, они первое место вообще взяли по продажам. Это первый год работы. Опередили мастодонтов. Это показатель. Уже вошли в десятку. Это первый год работы, такого никогда не было в истории. Поэтому Евгений Валерьевич большой молодец. Я ему желаю удачи. Я думаю, он еще всем покажет.

Борис Малютин

- А вообще какая-то стратегия на две наших столицы есть. Поделитесь?

Ильдар Хусаинов

- Вообще я цифры не люблю говорить. Я думаю, что в Москве мы через 5 лет будем стабильно точно в двойке.

Борис Малютин

- Сколько офисов будет или не в офисах измеряться надо?

Ильдар Хусаинов

- Я думаю, цифры не буду называть, но думаю, что в топ-2 будем. Через 5 лет интервью запишем, посмотрим, сравним.

Борис Малютин

- Супер! А Петербург?

Ильдар Хусаинов

- В Петербурге я могу пока оценивать рынок… В Петербург мы пока не вышли. Просто в Москве попробовали, посмотрели и поднимаем команду. В Петербурге, я думаю, что мы какие-то серьезные завоюем. Давайте так,мы год поработаем здесь и я смогу сказать, какие у нас перспективы. Я просто на люблю гадание на кофейной гуще. Когда глубоко пойму рынок, структуру, как он растет.

Борис Малютин

- Сильно удивился, в Петербурге совсем другая история с новостройкой. Принципиально. Если в Москве, сути, рынок новостроек контролируют 5 крупных компаний, в Питере 70% риэлторов, частных, маленьких компаний продают новостройки и все нормально. И застройщики нормально к этому относятся.

Ильдар Хусаинов

- Яндекс.такси в некоторые большие города приходил и там тоже была куча частных перевозчиков и быстро все это происходило. Вопрос рыночной силы сложный. Непонятно, как конкретную территорию проходит.

Провал может быть в любом деле. Сразу говорю. У нас есть 2-3 года, которые у нас не получились. Да мы сами в Москве первый раз-то. Мы инвестировали порядка 30 миллионов в первый заход и профукали их. Все по-российски, по-нашему. Это интересный опыт.

Борис Малютин

- А какая вообще стратегия на ближайшие пару лет у вас.

Ильдар Хусаинов

- Мы хотим все-таки штурмовать 10% доли рынка в России. Сейчас подошли к 6,2-6,4%, среди риэлторского бизнеса.

Борис Малютин

- То есть, фактически удвоится?

Ильдар Хусаинов

- Нет, не удвоится. Это 80% рост, я имею в виду к 2021 году. То есть, фактически, у нас есть 2 года и 8 месяцев. Борис Малютин

- А что может помешать?

Ильдар Хусаинов

- Потеря внутренней энергии системы.

Борис Малютин

- А конкуренты, банки, отрасль?

Ильдар Хусаинов

- Это тоже факторы, но основной – внутренняя энергетика системы. Чтобы была команда, были топы, было желание у руководителей на местах расти. Потому что, допустим, в себе я уверен, хотя не стоит, говорят не зарекайся. Потому что большинство систем, которые я видел, когда пропадает энергия у руководителей, она внутри энергетически умирает, а потом только падение доли рынка. Поэтому, надеюсь, что с нами этого не случится, но гарантий дать не могу.

Борис Малютин

- Можно мне вопросы не из бизнеса. Посоветуйте руководителям агентств недвижимости, как им вести себя на рынке, мне кажется, что некоторые потерялись.

Ильдар Хусаинов

- Знаете, я их понимаю. Мы сами были потерянные. Все знают нашу красивую сказку, которая случилась в 10 году и по наше время. Это не обсуждается. Мы же были не очень удачным агентством 10 лет. Мы же основаны в 2000 году. И в 2010 у нас было всего 90 человек за 10 лет. Мы даже в своей Тюмени не были лидерами. Мы занимали второе место с 14% долей рынка, а у Адвекса было 46%.

Мы вроде все правильноделали, я не понимал, что мы неправильно делаем. Но потом, когда переключило, когда я стал понимать, что нет будущего этой модели. Хочу обратиться ко всем, кто смотрит директорам, если им не ставить бизнес на нормальные… Я просто приведу пример, в каком-то банке работают так, как мы иногда разрешаем работать в нашей системе. Без дресс-кода, допустим, без инвестиций, без мощного финансово-экономического анализа системы, без сильный топовых сотрудников, нормальной конкуренции, нормального развития сотрудников, обучения… Что будет с банком? Да он будет складываться. Поэтому…

Борис Малютин

- Но многие же скажут, что с банком некорректное сравнение, ведь в банке наемные сотрудники, а риэлторы – это вольные художники, которые вроде как предприниматели, собранные в кучку, собранные в кучку, делятся своей прибылью с агентством.

Ильдар Хусаинов

- Свобода понятие вообще иллюзорное. Реально! Эта такая иллюзия, которую американцы придумали, у которых, считайте, вообще свобод нет. Честно говорю.

Сейчас, если вести разговор о свободе. В бизнесе нужна не свобода, а достойная оплата твоего вклада от того результата, который ты получаешь. И еще момент. Очень часто нужна синергия всех. Чтобы вместе всем стать сильнее. Для этого каждому нужно пойти навстречу, например, снизить процент. Некоторые агентства, например, платят дикий процент, у агентства ничего не остается. Они раздевают систему. Риэлтор год-два-три позарабатывал деньги, а потом рынок его поддавил конкурентным преимуществом других компаний, которые, платят чуть меньше, но развивают при этом и сайт, и взаимоотношение с банком, и автоматизацию всех систем, вкладывают в развитие, в маркетинг, в бренд, во взаимоотношения с партнерами. Проходит год-два-три. И тут даже эти 70%... Ты уже гораздо меньше получаешь, потому что клиент уже не готов за это платить. И что получается? От 60 тысяч 50% или от 30 – 70%? Очевидно. А со временем и 20 это будет, а еще со временем бесплатно начнут работать. Нету ценности.

Я всегда привожу пример, Бонаква.

Борис Малютин

-Вода!

Ильдар Хусаинов

- Вода! 50 рублей! Бывает и 150 в аэропорту. Я не в качестве примера, просто показатель. Там вообще нет качества продукции. Там просто маркетинг. Просто бренд стоит 50 рублей вместо нуля. А риэлторский бизнес вообще сложный. Мы считали, там под 300 позиций. В стандартном бизнесе 30-40 позиций, где надо реально провести фокус внимания, чтобы держать его капитально.

Борис Малютин

- А появятся наемные риэлторы, чтобы держать его на зарплате, чтобы функции свои выполнял.

Ильдар Хусаинов

- Появятся, в Сбербанке. Я думаю, уже есть. Еще просто их так не называет. Потому что де-факто, когда сотрудник ипотечного кредитования предлагает, он уже оказывает риэлторскую услугу. Это же понятно.

Борис Малютин

- Мы не договорили и ушли от темы. А что после этого?

Ильдар Хусаинов

- Я посоветую бизнесово двигаться.

Борис Малютин

- Это как?

Ильдар Хусаинов

- Я привожу пример. Допустим, сотруднику даете задачу, он ее не делает. Что надо сделать? Это же краеугольный момент этой системы. Что за этим следует? Если за этим следует структура отчетности, повышения зоны ответственности, изменение мотивации, сразу же сотрудники анализа, сразу же такая махина подключается и все это меняет.

Если ты сотруднику даешь задачу, он ее не сделал и никто обэтом уже никогда не узнает и не спросит, значит, это маленькое агентство недвижимости и оно не будет расти. Нужна конкуренция, все взращивается на конкуренции.

Борис Малютин

- А не вымрут такие агентства или они останутся в своей какой-то нише?

Ильдар Хусаинов

- Черт его знает, посмотрим. Всякое может быть. Но то, что происходит в последнее время, у нас просто по всей сети огромное количество обращений от маленьких риэлторских компаний, которые к нам переходят. Знаете, в последние полгода, вот мы сейчас сидели, обсуждали, некоторые говорят – не знаем, что делать. То есть, берем только процентов 20%. У нас же нельзя просто так прийти. У нас на входе такие пороги стоят! Я откровенно говорю, взять Тюмень, где-то 700 человек прозваниваем, смотрим резюме, анализируем, 100 приглашаем на собеседование, 30 берем. Из этих 30. Мы уже коррреляцию вывели, что если с человеком что-то не то, то лучше с ним проститься. Нерентабельно, зачем ресурсы тратить… Я тебе покажу на конференции. И у них уровень, откровенно, скажу, низкий. Даже хорошим риэлторам тяжело. Но если там звезды, которыедаже в больших компаниях быстро становятся звездами.

У нас есть случай, когда риэлтор пришел из другого агентства и за 4 месяца становится лучшим у нас.

Борис Малютин

- Почему?

Ильдар Хусаинов

- Он звезда, он талант сам по себе?

Борис Малютин

- А почему он не развился в другом агентстве?

Ильдар Хусаинов

- Он развился. Но там из-за недостатков УПТ конкурентных преимуществ… Мы же как компания несем очень большую финансовую ответственность, преференции банков, с новостройками работаем.

Борис Малютин

- Вы просто дали ресурс?

Ильдар Хусаинов

- Мы дали ресурс, он от Бога был талантлив, от Бога!

Борис Малютин

- Ему просто не хватало масштаба и вы дали инструменты и он стал заниматься тем, что он умеет?

Ильдар Хусаинов

- Да, в три раза повысился, хотя процент меньше стал. Процент меньше, а доход в три раза. Поэтомуя всегда говорю, что лучше – 70% от рубля или 0,1% от триллиона. Не в проценте дело. И сколько ты при этом кладешь ресурсов личных. Это простая математика. И даже доход неправильное слово, доход минус ресурсы. У нас реально работа риэлтора легче. Все автоматизировано. Мы посчитали, реально, гораздо проще все происходит.

Борис Малютин

- А я правильно понимаю, что одна из ценностей франшизы, которую вы продаете. Просто есть ряд франшиз и все разные.

Ильдар Хусаинов

- Давайте так, мы проводим анализ и я могу объяснить. Не то, что каждый куликсвое болото хвалит, но у нас реально самая лучшая франшиза по доходности. Мы самые дорогие. Я сразу же скажу. У нас роялти 4%. Мы очень дорогие. Но мы реально помогаем ставить большой бизнес в миллионными доходами в месяц.

Борис Малютин

Из передачи вы узнаете:

Об уровнях конкуренции на риэлторском рынке.
На каком уровне сейчас находится проникновение риэлторской услуги. Как и почему он будет меняться.
Что изменилось на рынке риэлторских услуг в 2014 году.
Что предсказывал Ильдар Хусаинов три года назад и какие прогнозы готов сделать сейчас.
Какие игроки хотят войти на рынок недвижимости, чтобы «отобрать кусок» у агентств недвижимости.
Риэлторская услуга в США. На что можно равняться, а какие аспекты точно не подойдут для России.
В скольких городах уже работают агентства недвижимости под брендом «Этажи».
Почему 3 франшизы были отобраны.
На каком уровне находится демократия в ФРК «Этажи».
О кадровой проблеме в агентствах недвижимости. Кто может стать успешным руководителем.
Три компонента внутреннего духа в компании.
О роли Сбербанка на рынке недвижимости. Враг или партнер для риэлторов. Как с ним работать.
Какие еще банки обладают большим потенциалом на рынке недвижимости.
Секрет успеха компании «Этажи».
Кто еще в России развивается по бизнес-модели «Этажей».
О проблемах масштабирования риэлторского бизнеса в России.
За что Ильдар Хусаинов получает большие деньги в своей компании.
Как обстоят дела у застройщиков в регионах. Развенчивание мифов.
О системах бронирования новостроек.
О конфликте, который произошел с Уральской палатой недвижимостью.
О стратегических преимуществах риэлторского бизнеса.
Готов ли Ильдар Хусаинов продать компанию «Этажи».
О маркетинге для агентств недвижимости.
О силе бренда и конкуренции в риэлторском бизнесе.
Как решить вопрос с текучестью кадров, в том числе, руководителей в агентствах недвижимости.
Как решаются кадровые вопросы при масштабировании бизнеса.
Почему руководителем агентства недвижимости может стать человек из другой отрасли.
О перспективах развития ФРК «Этажи» в Москве и Санкт-Петербурге.
Почему провалился первый заход «Этажей» на московский рынок.
О стратегии развития ФРК «Этажи» на ближайшие годы. Прогнозы роста.
Что может помешать успешному развитию.
О понятии «свобода» в бизнесе.
Какие агентства останутся на нырке недвижимости.
Почему «Этажи» продают свою франшизу не всем желающим.
Об HR процессах в компании «Этажи».
О комиссии и доходах риэлтора. Кто и когда зарабатывает больше.
С чего нужно начинать риэлторский бизнес.
Что должно быть сильнее: риэлторы или агентство, в котором они работают.
О роли технологий в развитии агентств недвижимости. Кейс.
Топ-5 ошибок руководителей агентств недвижимости.
О лигах компаний на рынке недвижимости.

Регистрация даёт доступ к эксклюзивному видео:

Система Orphus