Евгений Коноплев: о летчиках и риэлторах, и риэлторах-летчиках

11 января 2017

936
0
подписаться

Эксперт по недвижимости Евгений Коноплев в студии M2tv рассуждает с чем можно сравнить работу риэлтора и недвижимость как сферу бизнеса, какой, в идеале, должна быть работа риэлтора, а также о ценообразовании услуг в этой профессии.

Евгений Коноплев

Здравствуйте, уважаемые зрители телеканала M2tv. Меня зовут Евгений Коноплев, я эксперт по недвижимости, или по-простому — риэлтор.

Сегодня речь пойдет о делах земных и небесных.

Я часто и много задумывался, с чем можно сравнить работу риэлтора и недвижимость как сферу бизнеса? Пока однажды не нашел ответ на этот вопрос. Случилось это во время встречи на квартире одной молодой семьи — они попросили помочь с продажей их недвижимости. Квартира была идеальной: над проектом поработал профессиональный дизайнер, технические решения — мебель, кухонная техника, инженерные коммуникации — все впечатляло. Но больше всего радовал комфорт, который я ощущал с момента, как переступил через порог этого дома. Мы изучали документы, обсуждали цену квартиры, проговаривали моменты, которые могли помешать продаже, — а это все очень непростые вопросы, редко кто не испытывает стресс при таких разговорах — но у меня все время оставалось чувство, что мы как будто сидим в компании друзей на элитном курорте или в хорошем ресторане, где тебе приятно, комфортно и спокойно. Все встало на места, когда я спросил, кем работают молодые люди. Девушка ответила: «Муж — пилот пассажирских самолетов, а я работаю бортпроводником на рейсах деловой авиации».

Тогда я понял — вот оно! Вот о каком отношении мечтает любой клиент, и вот какой должна быть в идеале работа риэлтора. Подумаем именно в таком ключе о недвижимости, потому что лучше аналогии я не встречал. Итак, поехали, то есть полетели.

Большинство людей летает редко, это радостное событие, но одновременно это большой стресс. И это очень похоже на покупку недвижимости — вы в приятном предвкушении, вас ждет что-то большое и новое, но у вас холодеет внутри. И все для вас в новинку, и это не может не пугать. И вот тут на сцену выходят профессионалы, которые должны сделать так, чтобы путешествие стало для вас приятным событием, а не стрессом.

Когда вы общаетесь с авиакомпанией, в живую вы видите только регистратора на стойке, стюардессу в салоне и два раза слышите голос командира корабля. Риэлтор чаще всего совмещает в себе все эти три роли — он и впервые приветствует вас в агентстве, он и обеспечивает ваш комфорт на протяжении всего процесса, он и управляет ситуацией, подобно капитану корабля. Труд многих его коллег остается для вас за кадром. Например, юрист, дающий добро на сделку с выбранной квартирой, очень напоминает диспетчера на вышке аэропорта, дающего разрешение на взлет или посадку (оба, кстати, сидят в помещениях, где запрещено громко разговаривать).

Выбирая себе риэлтора, мысленно примеряйте на него фуражку капитана корабля — готовы ли вы доверить ему штурвал? Имейте ввиду, турбулентные зоны весьма вероятны, — крепкие нервы и умение хранить выдержку в профессии риэлтора очень важны.А еще очень важно, чтобы в ответственные моменты вы доверяли мнению и опыту выбранного эксперта.

Аналогия с авиацией очень удобна еще и для того, чтобы поговорить и о такой большой теме как стоимость услуг агентств недвижимости. Здесь тоже много похожего. Как покупатели билетов бизнес-класса обычно не жалуются на ценники, так и в элитной недвижимости комиссии в 5-6% от цены объекта никого не удивляют — всем понятно, что качественная услуга в элитной сфере не может быть дешевой, а ценник заложена масса составляющих.

С другой стороны спектра находятся компании-лоукостеры, и массы любителей предельной экономии. Часть компаний оказывает им честную услугу минимального качества, год за годом сокращая расстояние между рядами потертых кресел, чтобы самим сэкономить еще хоть немного на этих любителях экономии. А некоторые перевозчики так и вовсе хитрят, изначально продавая билет за 3 копейки, но уже перед посадкой (когда пути назад нет) накручивая на неожиданных дополнительных услугах столько, что выгоднее было бы лететь нормальной компанией. В общем, все как в риэлторском бизнесе, где мелкие агентства борются за минимальную прибыль исключительно демпингом (который не может не отразиться на качестве), а есть и крупные игроки, у которых прямо-таки стратегия - заманить клиента низкой стартовой ценой, но потом утроить итоговый бюджет.

Это был разговор о сходствах, но есть в вопросе ценообразования и одно яркое и показательное различие. Ни разу в своей жизни не встречал я человека, просившего продать ему авиабилет по цене керосина и трудозатрат пилота корабля, стюардесс и грузчиков. А вот в риэлторам часто приходится объяснять — и увы, не всем это легко дается — что комиссия агентства рассчитывается не по себестоимости сделки. Как в цену авиабилета входят не только издержки, но и расходы на нормальное развитие компании, так же и комиссия агентства строится так, чтобы оно могло жить (содержать необходимый штат юристов и аналитиков, маркетологов и службу безопасности) и развиваться (обслуживать по несколько сотен клиентов в год, пополнять базу знаний, сохранять качество услуг в постоянно меняющихся условиях).

Авиация и мир недвижимости — темы, на которые можно рассуждать часами. Но если все упростить предельно, то, коллеги-риэлторы, задумайтесь, ощущает ли ваш клиент себя как-то так? А пользователям риэлторской услуги хочу сказать, что это не сказки, и на рынке есть агентства, где вы будете ощущать себя именно как на этом видео — так что стоит их поискать.

Пользуясь случаем, хочу поблагодарить ту самую стюардессу деловой авиации, которая когда-то помогла мне обо всем этом задуматься (обязательно отправлю им с супругом-пилотом ссылку на этот блог). А всем зрителям хочу пожелать приятных полетов и постоянного чувства комфорта.

Из передачи вы узнаете:

C чем можно сравнить работу риэлтора и недвижимость как сферу бизнеса? Идеальная работа риэлтора Ценообразование в работе риэлтора

Регистрация даёт доступ к эксклюзивному видео:

Система Orphus