Евгений Коноплев: кто обворовывает риэлторов

16 августа 2017

746
0
подписаться

«Взгляд изнутри» на профессию от практикующего риэлтора Евгения Коноплева. Что самое ценное могут украсть у агентов недвижимости клиенты и как от этого уберечься.

Евгений Коноплев

Всем добрый день. Я Евгений Коноплев - эксперт под недвижимости.

Сегодня хочу поговорить о тех, кто обворовывает риэлторов — думаю, этот разговор будет полезен и коллегам, и клиентам — интересно же посмотреть на мир риэлторскими глазами, правда?

Представьте себе ситуацию, вы водитель такси, к Вам сел клиент и говорит: «Шеф, надо на другой конец города, там меня ждет человек, если встреча пройдет хорошо, он отдаст мне деньги, и я заплачу тебе за поездку». Что сказал бы таксист такому клиенту?

А вот риэлторы в таких случаях говорят: «Хорошо, начинаем работать». Эксперт получит свою комиссию, если состоится продажа квартиры, за которую он берется.

Таксист из нашего примера в случае неуспеха напрасно потратит бензин.

Риэлтор в случае, если клиент через месяц работы передумает продавать квартиру, потеряет самое дорогое, что у него есть — время. Это специфика нашей работы — мы авансируем людей своей энергией, своим доверием, своим временем.

Тема доверия во взаимоотношениях риэлтора и клиента далеко не односторонняя. Да, многим клиентам когда-то ранее не посчастливилось и довелось пообщаться с теми, кого я и коллегами-то не назову. Но точно так же и каждому риэлтору доводилось на своем веку повидать клиентов, которые через год рекламы и показов квартиры говорили «Спасибо. У нас поменялись планы. Всего вам хорошего».

Во время работы каждый риэлтор встречает и другой класс воришек времени. Представим, что нашему таксисту сказали: «Платим 500 рублей. Надо доехать в точку Б». Он согласился и поехал. Но по ходу пути начинается: «А давайте остановимся у аптеки. А подождите, сейчас из метро выйдет мой друг и подсядет в машину. А давайте проедем вот там, я лучше знаю, там пробок нет». Таксист или звереет или просто спокойно говорит: «Хорошо, но стоить это будет не 500 рублей, а тысячу» и тогда уже звереет клиент («Как же так! Но я же и так заплачу немалые деньги! Почему вы не едете, как хочется мне?!». Да, очень часто сделка с недвижимостью идет совсем не так просто, как планировалось в начале, но если клиент сознательно не усложняет жизнь риэлтору (например, перепроверяя каждый его шаг и требуя многочасовых объяснений, почему что-то сделано именно так, а не иначе), то риэлтор даже не заговаривает о том, что объем работы увеличился. Уговор есть уговор.

Но есть в этом мире и другой тип клиентов (хотя называть их клиентами некорректно). Это люди, сознательно ворующие время риэлторов. Это как если бы человек сел бы в такси, доехал до точки назначения и сказал бы: «Вы плохо водите, вы не знаете город, у вас не приклеена лицензия внутри салона...» или просто «Ой, а я забыл дома кошелек». Такие клиенты звонят в десять агентств и начиная разговор с фразы «хотим с вами работать, расскажите, как это будет происходить» получают получасовую консультацию. Обзвонив десяток агентств по такой схеме, они думают, что готовы к самостоятельной продаже квартиры, но это не так. Есть и более жесткий вариант, когда клиент начинает работать с риэлтором, заранее планируя, как в конце работы оставит его без оплаты. Все это откровенные воры — разной степени беспринципности. Воры времени риэлтора, и его энергии.

Зачем я все это рассказываю, нарушая главный принцип сферы продаж: «ни одного плохого слова о клиентах?».

Затем, чтобы когда вы будете знакомиться с риэлтором, вы не удивлялись, если он просит вас подписать договор, где прописаны не только ответственность и обязанности риэлтора, но и ваши и обязанности и ответственность. Нет, это не потому, что риэлтор не доверят лично вам, риэлтор знает, что вы хороший человек, это потому что один из сотни клиентов оказывается воришкой, а отдуваться за него приходится всем остальным. С риэлторами, кстати, тоже самое — попался человеку один бездарь, и потом при слове риэлтор человек рефлекторно морщится.

Здесь как с карманниками — их на наших улицах очень и очень немного, но именно из-за них все до единого люди вынуждены класть кошелек в самый глубокий карман и крепче прижимать сумку к телу. Также и с риэлтором — только его кошелек, это его запас времени, его купюры — это минуты, часы, дни и недели.

В следующий раз, когда вы будете общаться с риэлтором, попробуйте вспомнить фразу «время — деньги» и посмотреть, как он относится к своему времени — щедр ли он с вами, или ленится лишний раз написать отчет о работе. И посмотрите, как вы относитесь к его времени. Есть ли у него поводы говорить «Это прекрасный клиент, он понимает ценность моего времени, и помогает мне не тратить его понапрасну, а направлять все ресурсы на достижение результата». Про свой опыт скажу, что мне очень везет на клиентов, и о большинстве из них я могу сказать именно эту фразу.

Надеюсь, этот разговор был полезен, и больше не отнимаю Ваше бесценное время. На сегодня все — до новых встреч.

Из передачи вы узнаете:

Сравнение риэлтора и таксиста. Почему агенты недвижимости соглашаются на условия, в которых никогда не будут работать водители такси. О доверии во взаимоотношениях клиента и риэлтора. Кто, почему и зачем «ворует» время агентов. Зачем Евгений Коноплев нарушил главный принцип сферы продаж. Насколько важно подписывать договор, в котором прописаны обязанности риэлтора и его клиентов. Везет ли с клиентами автору этого блога.

Регистрация даёт доступ к эксклюзивному видео:

Система Orphus