Как оценить квартиру на продажу. Секреты правильной цены и типичные ошибки

6 июня 2018

709
0
подписаться

Авторский метод определения рыночной стоимости квартиры на конкретных примерах и графиках рассказал и показал эксперт по недвижимости Евгений Коноплев.

Евгений Коноплев


Здравствуйте, с вами Евгений Коноплев –эксперт по недвижимости.

За последний месяц я трижды отвечал клиентам на вопрос – как формируется правильная цена на квартиру. После третьего одинакового рассказа я понял, пора записывать видеоблог.

Сегодня расскажу, как я помогаю спрогнозировать цену сделки покупателю квартиры, который приблизительно знает, какую квартиру хочет. Продавцам эти размышления тоже будут полезны – ведь одна из главных задач риэлтора – это объяснить продавцу, какими глазами на него будет смотреть потенциальный покупатель.

Итак, сейчас мы смотрим на мир глазами риэлтора, работающего в интересах покупателя. Сначала вспомним о гауссовской кривой распределения. Не пугайтесь. Да, не многие знают, что это такое, но у большинства профессиональных экспертов модель, которую я сейчас нарисую, сидит в подсознании.

Допустим, покупатель хочет стандартный вариант – однокомнантную квартиру вблизи кольцевой ветки метро, с кухней не меньше 10 квадратных метров, в доме с лифтом и не на первом этаже. Допустим на рынке таких вариантов 300 штук. Мизерная часть из них будет предлагаться по цене до 10 миллионов, очень малая часть по цене – выше 20 миллионов. Остальные все расположатся в диапазоне от 10 до 20 миллионов. Больше всего объектов будет предлагаться за цену около 15 миллионов рублей, меньше – за 14 или за 16 миллионов, еще меньше за 13 или за 17. Пример очень условный, но он позволяет нам построить схему. На графике, где по горизонтали отмечена цена квартиры, а по вертикали – количество квартир за такую цену, мы получим очень усредненно такую кривую распределения – этот горб и есть «гауссова кривая».

Далее риэлторотсекает правый и левый хвосты этой кривой. То есть мы отбрасываем варианты дешевле 10 миллионов и дороже 20 миллионов.Сверхдорогие варианты скорее всего неадекватны по цене, у сверхдешевых скорее всего проблемная ситуация или документы. Обе группы забирают где-то по 10% всего спектра предложения. Мы помним, что у нас было 300 вариантов, то есть мы отбросили 30 самых дешевых и 30 самых дорогих.

Оставшиеся240 вариантов риэлтор мысленно разбивает на три части – но не на равные группы. Он ориентируется не на количество объектов, а на их цену. То, есть, он разбивает на три части ценовую шкалу. Условно говоря, на отрезке от 10 до 20 миллионов он ставит метки на 13,300 и на 16,600.

И теперь опыт риэлтора подсказывает ему, что в первой (то есть нижней по цене) трети всего ценового спектра вероятность сделки будет составлять две трети. Во второй (средней) частиценового спектра вероятность сделки будет стремиться к одной трети, ну а в верхней ценовой трети интересующего нас диапазона цен вероятность сделки будет стремиться к нулю.

То есть, первая треть ценового диапазона наиболее привлекательна для покупателя, независимо от того, что большинство продавцов сконцентрированы во второй трети. В этой нижней трети живут продавцы квартир, ориентированные на быструю встречу с покупателем. Во второй трети живут продавцы типа «будем терпеливо ждать, мы же не самые дорогие на рынке». Вероятность сделки здесь есть, но в целом вся эта группа помогает своей массой нижнейчасти ценового диапазона – повышает вероятность сделки там. Ну а в верхней части живут продавцы, которые годами ждут того покупателя, который «придет и оценит мою единственную и неповторимую квартиру».

Так риэлтор покупателя прогнозирует цену искомой квартиры, когда только начинает присматриваться к рынку по запросам Клиента.

Такое поведение покупателей прогнозирует и риэлтор продавца. И всеми силами старается объяснить это своему Клиенту и убедить его оказаться не в средней трети и помогать продажам конкурентов, а занять конкурентную позицию в нижней трети ценового диапазона.

Возвращаясь к нашей схеме - если после такого риэлторского анализа клиент-покупатель понимает, что цена его мечты оказывается выше ожиданий, он корректирует параметры своей мечты и анализ стартует на новых условиях – то есть у нас получится другая гауссова кривая (смещенная влево по цене).

Повторюсь, немногие эксперты осознают, что действуют именно по такой схеме, но действия большинства из них укладываются в нее – независимо от того, сознательно они ее применяют или нет.
Кстати, посмотрим на это еще и таким образом. Вот наши 240 квартир. Они распределятся в наш ценовой диапазон вот таким образом – две трети из них попадут в его среднюю треть. А вот, например, 24 покупателя (сейчас на десятерых продавцов в среднем один покупатель). И две трети из них направят свое внимание в нижнюю треть. В итоге у нас получится такая картинка, наглядно демонстрирующая рынок недвижимости.

Совет коллегам, попробуйте в следующий раз подойти к ценовому анализу именно таким образом. Возможно, вы получите удовольствие от такого научного подхода.

Совет самостоятельным покупателям – не надейтесь на чудо, и всегда отбрасывайте левые 10% ценового диапазона (если только для вашей выборки применимы статистические законы больших чисел). Напоминаю – там живут сомнительные варианты с дефектными документами.

Совет самостоятельным продавцам – делайте усилие над собой и старайтесь оказываться не в середине ценового диапазона, а в его нижней трети. Большинство сделок происходит именно там, остальная часть ценового диапазона лишь помогает этим сделкам происходить.

Надеюсь, все это было полезно и для коллег, и для самостоятельных участников рынка.

На сегодня все. Увидимся.

Из передачи вы узнаете:

Как распределяются цены на квартиры сходных характеристик.

Как собственники, не желающие снижать цену, помогают людям, которые действительно хотят продать квартиру.

На что обратить внимание покупателю, продавцу и риэлтору.

Регистрация даёт доступ к эксклюзивному видео:

Система Orphus