Данное видео доступно только членам клуба M2tv.ru после регистрации

Вход
Бизнес-тренер Роман Павловский. Часть 2. Как войти в дверь и в сознание продавца на первой встрече.

14 февраля 2017

508
0
подписаться

Во второй части тренинга бизнес-коучер Роман Павловский рассказывает о том, как получить расположение продавца квартиры на первой встрече. В чем разница между мужчинами и женщинами, как считывать жесты и почему нельзя долго смотреть в глаза клиенту.

Встреча на объекте – это самое важное.

Звонить, как оказалось, легко. Но что делать в квартире?

Все начинается со звонка в домофон. С того, как вы себя преподнесете. Начиная с тайминга. Допустим, договорились на встречу, если вы в 16:00 вы мне не позвоните, то в 16:05 я перезвоню вам сам. Если вы так скажете, то вас запомнят. Скорее всего, из 50 звонков, подобных звонков будет два. И большая вероятность, что вас запомнят, потому что другие так не делают. Тайминга у риэлторов нет ,а у вас есть. Вас запомнят. Я рекомендую подтверждать каждую встречу звонком.

Делайте пометки в гаджеты или «напоминалки». Я пока не видел такой системы, которая учитывает все, поэтому иногда удобно использовать ежедневники. Если вы перезваниваете после такой предварительной договоренности, это не выглядит, как навязывание.

Далее. Вот вы звоните в домофон. Клиент отвечает вам «гы» и вот здесь начинается взаимодействие. Как вы обычно отвечаете? (вопрос в зал).

- Это Антонина, мы с вами договаривались.

Отлично! Пока человек вас не увидел и не оценил, речь должна быть уверенной.

Когда вы заходите, уже можно оценивать и фотографировать подъезд.

Вот вы поднимаетесь, вам открывают дверь. Бывает, что там несколько человек. При предварительной беседе вы просите, чтобы были правоустанавливающие документы на объект. Скоро этого уже не нужно будет, но пока еще нужно. Скоро вы сможете узнать все о квартире без документов. Также нужно, чтобы на объекте были все люди, участвующие в сделке. Чтобы не было такого, чтоб, допустим, до жены хозяина нельзя дозвониться. Надо, чтобы были все. Чтобы вы не тратили время.

Вас встречают. С мужчиной и женщиной контакт устанавливается по-разному.

Стук в дверь тоже важен. (Показывает, как надо и как не надо стучать).

Мы проходим и надо подойти на оптимальное расстояние к человеку, которое он позволяет. Надо смотреть на его микродвижения. У каждого есть граница. Мы не будем мерить в сантиметрах интимную зону. Мне надо воздействовать. Я перевожу взгляд в область в глаз, затем смотрю сквозь переносицу в область затылка.

Нельзя долго и пристально посмотреть в глаза. Непонятно – что он хочет от меня. Это агрессия либо симпатия. Также неприятно, когда глаза отпускают.

Далее смотрим на руку. При рукопожатии важна сила пожатия. Нужно установить равнозначный контакт. Не нужно однозначно доминировать. Нужно учитывать менталитет.

Важный момент. Есть люди, которые не пускают в свое пространство – не лезьте к ним.

С женщинами можно использовать визитки. Я их не очень люблю, потому что многие оформлены неправильно. Я 10 лет назад видел визитки риэлтора из Австралии – все очень продумано и хорошо сделано, до сих пор храню.

Подайте девушке визитку, чуть-чуть наклонитесь. Девушкам можно показать затылок.

Обязательно нужно раздеваться в квартирах. Нужно спросить, куда можно повесить одежду. Но можно сделать вообще клево. (демонстрирует «включение в процесс»).

Про бахилы. Одевать или нет – вам решать. Надевать клиенту или нет – вам решать. Лучше снять обувь. В плохую погоду грязь разнесётся даже в бахилах. А иногда хочется надеть бахилы, чтобы не испачкаться самому.

Начинайте с документов. Только потом осматриваете квартиру.

Из передачи вы узнаете:

Какие документы должен проверить риэлтор на первой встрече с собственником? Звонок от риэлтора – как сделать так, чтобы тебя запомнили, а потом узнали. Зачем риэлтору подтверждать встречу звонком? Как должен говорить по телефону профессиональный агент? Как правильно позвонить домофон и с чего риэлтор должен начать оценку квартиры? Как риэлтору лучше стучаться в дверь , чтобы продать квартиру быстрее? Одевать ли риэлтору бахилы на показе квартиры? Кто должен присутствовать на встрече с риэлтором и что делать, если нет некоторых собственников? Почему риэлтор не должен смотреть в глаза продавцу квартиры при разговоре? Как риэлтору считывать жесты на встрече с клиентами? Почему разговор с мужчинами и женщинами нужно вести по-разному? На каком расстоянии лучше держаться с собеседником? Что делать, если человек не позволяет вторгаться в личное пространство?

Регистрация даёт доступ к эксклюзивному видео:

Система Orphus