В закладки
Андрей Захаров, совет №3: Как подходить к оценке объектов

Данное видео доступно только членам клуба M2tv.ru после регистрации

Вход

Гость в студии: Андрей Захаров

Председатель Совета Директоров Доминанта Капитал, бизнес-тренер

Как говорить об оценке квартиры, чтобы продавец не видел в вас врага? Совет риэлторам от ведущего бизнес-тренера по недвижимости Андрея Захарова.

В закладки
  • Другие передачи программы: « Что надо знать риэлтору?»

    03/11/2017
    Что самое важное для риэлтора во время первого телефонного разговора с потенциальным покупателям. Как снимать возражения и почему при первом общении важнее продать не квартиру, а назначить встречу. Ответы от ведущего бизнес-тренера в сфере недвижимости Андрея Захарова.
    03/11/2017
    В первом телефонном разговоре с собственником важно выяснить – ищет он риэлтора или хочет только получить информацию. Как быстро понять, насколько человеку нужен риэлтор, а если нужен, быстро продать встречу. Ответ бизнес-тренера Андрея Захарова.
    31/10/2017
    Почему важно уметь переживать неудачи и какие 7 навыков каждый агент должен отрабатывать ежедневно. Совет риэлторам от бизнес-тренера Владимира Димитриадиса.
    17/10/2017
    Какие навыки риэлторы должны отрабатывать ежедневно и из какой рутины складывается рабочий день агента. Ответы от ведущего бизнес-тренера по недвижимости Владимира Димитриадиса.
  • Описание

    Как говорить об оценке квартиры, чтобы продавец не видел в вас врага? Совет риэлторам от ведущего бизнес-тренера по недвижимости Андрея Захарова.

    Из передачи вы узнаете

    • Как избежать конфликта с клиентом при оценке недвижимости.
    • Что происходит, если вы оцениваете квартиру ниже ожиданий собственника.
    • Как переложить ответственность на продавца.
    • Почему важно работать не с объектом, а с желаниями собственника.
    Гость в студии: Андрей Захаров
    Оператор: Михаил Шипилов
    Дата: 13 октября 2017

  • Комментарии

    • Чернено Юрий Владимирович
      Про оценщиков - очень ценный, теоретический, совет!
      Ответить
      • Чернено Юрий Владимирович
        Если бежишь впереди паровоза и высказываешь свое экспертное мнение, когда его еще никто не спрашивал, то какая разница во сколько ты оценил квартиру? Да и по путь правды уж точно не самый популярный, в общении с собственником))
        Ответить
      • Текстовая версия

        				

        Андрей Захаров

        — Добрый день! И вновь Андрей Захаров, ведущий бизнес-тренер в сфере недвижимости. И мой следующий урок. Риэлторы долгое время учились оценивать недвижимости. Но что такое оценка недвижимости? Мы далеко не всматривались в этот процесс. Во-первых, это деятельность лицензируемая, и не всегда оценка дает какой-то плюс в нашей работе. Потому что есть два фактора. Мы можем оценить выше рынка, и мы можем оценить ниже рынка. При оценке ниже рынка мы вступаем в конфликт с клиентом. Да, мы можем заказать маркетинговые исследования, показать клиенту, что его квартира столько не стоит, но я приведу вам один простой и интересный пример. Давным-давно я купил себе свой первый Porsche Cayenne. И ко мне пришел друг, подошел, так небрежно пнул ногой в колесо и сказал: «Ну чо, фольксваген спортивный себе купил? Наверное, миллиона полтора стоит?». Я был в шоке! Я за новенький Porsche отдал тогда чуть ли не шесть миллионов и вдруг мою машину оценили как какой-то паршивенький, старенький фольксваген. Как вы думаете, каково отношение к этому другу? Это был мой бывший друг! Что вы делаете, когда оцениваете квартиру ниже ожиданий собственника? Конечно, прежде всего, оскорбляете его, убиваете его мечту и надежду. Причем очень жестко и сильно. Но на самом деле вы вызываете у него агрессию и дальше разговор не всегда уж так ласково идет, потому что вы разозлили клиента, и клиент начинает входить в зону сопротивления и на каждый момент возражает. Как избежать этой ситуации? Во-первых, есть два фактора. Есть объект и у объекта есть цена. Но есть субъект и у субъекта есть желание. Так вот, коллеги, если вы перестанете работать с объектом, а начнете работать с желанием собственника, то у вас меняются речевые формы, меняются подходы и у вас не будет той ситуации, когда вы попадаете впросак. Если вы оцените низко данный объект, то получите негатив со стороны клиента. Оцените высоко – он внутри улыбнется и подумает «как же этот дурачок сможет это продать». Кроме того, он вам еще и предъявит претензию, скажет, «знаете, что вы обещали продать за эту сумму… я потерял, теряйте и вы в своей комиссии». Но вы можете сказать следующую фразу, которую часто употребляют мои коллеги – бизнес-тренеры: «Я не могу сказать, сколько стоит ваша квартира, это диктует рынок, диктуют покупатели». Тогда возникает следующая ситуация. Собственник нанимает вас для чего? Для того, чтобы вы как профессионал могли четко сказать, сколько стоит ваша квартира. Если вы будете переводить стрелки на покупателя, то возникает ощущение, что вы не уверены, вы не совсем профессионал. Как же поступить в этой ситуации? Повторюсь: Первое – не оценивайте квартиру, а спросите, на какую сумму рассчитывает клиент, какую сумму он хочет получить на руки. Вторая вещь, очень интересная. Эта сумма нужна ему для чего? Чтобы купить свою цель, свою мечту – новую квартиру или что-либо. Задайте вопрос по-другому: «какая сумма вам необходима от продажи этой квартиры для приобретения вашей новой недвижимости». Тогда получается, что вы избегаете этой болезненной ситуации оценки. Пускай оценивают оценщики, у них есть на это лицензия, а ваша задача – войти в комфортные отношения с клиентом, поэтому всегда спрашивайте, на какую сумму вы рассчитываете, какую сумму вы бы хотели получить на руки и хватит ли вам этой суммы для приобретения вашей мечты. Я вам советую чуть-чуть изменить речевую форму, и вы поймете, что вам не нужно будет оценивать, а в дальнейшем я вам расскажу, как вообще без оценки недвижимости найти все-таки покупателя на этом бушующем рынке. Спасибо!

      Новое
      21.11.2017
      Почему отдел продаж «сливает» обращения клиентов, как это исправить и кто продал на 1 млрд рублей с помощью Digital-коммуникаций с потенциальными покупателями квартир
      15.11.2017
      О правдивой аналитике рынка недвижимости и о том, как работает федеральная система бронирования новостроек НМаркет.Про рассказали основатели компании Евгений Колганов и Павел Кочкин. Доклад со Всероссийского жилищного конгресса 2016 в Санкт-Петербурге.