Андрей Захаров, Совет №2: Где взять покупателя

Эксперты: Андрей Захаров

28 сентября 2017

511
0
подписаться

Бизнес-тренер Андрей Захаров о том, где искать покупателей, если у вас уже есть продавцы. Истина, о которой многие знают, но мало кто пользуется.

Андрей Захаров

Добрый день! Меня зовут Захаров Андрей и я являюсь ведущим бизнес-тренером в сфере недвижимости.

Сегодня я даю вам следующий урок. И это урок «где взять покупателя». Конечно, это не мастер-класс, где я мог бы привести вам 21 вариант поиска покупателя, 21 инструмент, где его найти. Тем не менее, я скажу вам одну простую истину, которую вы хорошо знаете, но всегда пользуетесь ей.

Дело в том, что из собственников 70-80% являются покупателями недвижимости и 20% покупают какую-то другую цель, мечту: самолет, закрыть ипотеку и так далее. Исходя из этого, получается, что даже если мы говорим, что на рынке все плохо и нет покупателя, мы врем. Покупатели есть! Только они сами еще не знают, что они покупатели. Почему?

В большинстве случаев мы строим процесс следующим образом. Вначале давайте найдем покупателя на недвижимость и только после этого начнем поиск недвижимости для нашего собственника.

Есть такая альтернатива, которая начинается именно с продажи объекта. Но подождите! Если у нас из 100% собственников 80% являются покупателями, и мы включаем процесс «давайте подождем покупателя, который к нам придет, а потом будем продавать, то получается, что 80% собственников, а точнее, покупателей, мы ставим под домашний арест.

Почему бы на начать процесс с поиска недвижимости. Но здесь тоже возникает ситуация: да, мы сейчас найдем новый объект, все будет замечательно, но у нас нет покупателя. Получается замкнутый цикл. Поэтому мы сами этот рынок стагнируем.

Как решается этот вопрос? Во-первых, из правил математики есть разные варианты решения. Есть и сложение, вычитание, деление, умножение. Есть задачи, которые решаются последовательно, есть задачи, которые решаются параллельно. В данный момент мы как раз натолкнулись на такую задачу, когда вопрос решается параллельно.

Поэтому часто мы с клиентом произносим следующую фразу: «Постойте, у вас не просто продажа, у вас обмен. Вам важна сумма доплаты. Давайте поговорим об этом». При этой ситуации человек не думает о сложности процесса продажи и о сложности процесса покупки. Он начинает включать в процесс поиска альтернативной недвижимости и в большей степени говорит о сумме доплаты. Но он включился в поиск и стал активным покупателем. Поэтому, если вы говорите, что у вас нет покупателей, то это неправда. Посмотрите, сколько есть договоров у вас на альтернативный договор, сколько есть таких договоров в вашей компании, и вы увидите большое количество покупателей.

Если вы откроете любое электронное издание, то вы увидите не только объявления от риэлторов, но, в том числе, от собственников. И если вы позвоните им и скажете, что у нас очень много обменных предложений и могу ли я предложить обмен вашей квартиры. Давайте поговорим о доплате. И вы с удивлением обнаружите, что те собственники, которые продают самостоятельно, на самом деле такие же покупатели.

И в завершение могу сказать следующее. У собственников нет ни мотивации, ни потребности продать квартиру. Это всего лишь задача, задача получить деньги, чтобы двигаться к своей цели. Цель любого собственника – купить или мечту, или новую недвижимость. Как только он становится покупателем, у него появляется и мотивация, и потребности.

Итак, удачи вам! Делайте эти процессы параллельно, и вы поймете, что действительно старая технология обмена, но в новых условиях, работает отлично.

Спасибо!

Из передачи вы узнаете:

Как строят процесс продажи большинство риэлторов.

Почему задачи по продаже и покупке объекта для квартиры для клиента нужно решать одновременно.

Как совершать альтернативные сделки в условиях современного рынка.

Регистрация даёт доступ к эксклюзивному видео:

Система Orphus