Андрей Захаров о проблемах управления агентством недвижимости

Эксперты: Андрей Захаров

8 декабря 2017

177
0
подписаться

Как руководить агентством недвижимости? Самый больной вопрос! Бизнес-тренер Андрей Захаров о моделях риэлтерских компаний, обучении руководителей и сотрудников, а также об ошибках, которые не должны допускать руководители.

Андрей Захаров

Вопрос о руководстве агентством недвижимости – это самый болезненный вопрос и самый важный. Почему? Дело в том, что, скажем так, точка входа в профессию риэлтора равна нулю. Чтобы стать риэлтором нужно просто стечение обстоятельств – я продаю чью-то квартиру, я даже продаю свою квартиру – по сути я уже риэлтор. В этой ситуации возникает момент, когда мы можем получить большую сумму денег, особенно это связано с продажей элитной недвижимости или бизнес-класса. Мы можем получать большие комиссионные.

Как только мы получаем комиссионные, у каждого в голове возникает такая ситуация: «А не открыть ли мне свое агентство недвижимости». Поэтому давайте рассмотрим несколько моделей агентств недвижимости.

Первое. Есть гипер-брокер, у которого есть помощники. По сути он как был риэлтором, так риэлтором и остался, только у него появилось некое разделение труда, когда некоторые вещи он не сам делает, а делают его помощники. Эта схема самая простая и самая эффективная. Я рекомендую использовать. Почему? Потому что в подчинении будет максимум 5 человек, а неумеющий управленец легко управляет 5-7 людьми, так же, как риэлтор легко ведет 5-7 клиентов. Больше этой цифры – требуются уже какие-то навыки автоматизации и так далее. Первая модель, когда есть гипер-риэлтор.

Вторая модель – когда мы создаем руководителей отделов и вот возникает ситуация – кем же нам управлять. Дело в том, что наше время не безгранично. И если мы с вами сядем и распишем день руководителя, то наткнемся на уникальную ведь. Определенные вещи, например, оперативное управления, планерки, совещания и так далее, возьмем неделю в 40 часов, занимают в среднем около 4 часов в неделю. Кроме этого мы должны еще часа 2 уделять аналитике – анализировать звонки. Часа 2 – минимальное время для анализа деятельности сотрудников. Нужно обязательно уделить время планированию, потому что любой бизнес – это прежде всего развитии, например, слоган моей компании это «на уровень выше». То есть, бизнес это всегда пытается подняться на уровень выше и планирование здесь является достаточно важным. Кроме того, нужно заложить блог на обучение, то есть каждую неделю обучать и себя, и сотрудников. Целый блок уходит на рекламу и маркетинг, позиционировании компании и так далее. В общем получается так, что эти 40 часов расписываются и еще не хватает времени.

Но здесь возникает ситуация – ведь этот руководитель еще делает свои сделки. И тогда получается, на свои сделки он уделяет от 20 и более часов в неделю. Когда же он занимается руководством? Вот это и есть главная проблема наших агентств недвижимости. Почему? Потому что если я руководитель какого-то линейного отдела, я могу получить деньги. Первое, скажем так, от руководства – небольшой процент от каждой сделки сотрудников или же я получу достаточно большую сумму, если сделаю сделки сам. Как вы думаете, какая чаша весов у меня перетянет? Конечно, собственные сделки. И получается, что я все меньше и меньше управляю своими сотрудниками и я мечтаю о самостоятельных сотрудников, которые бы сделали все сами, без моего участия, чтобы у меня больше времени осталось на собственные сделки. Это и есть корень, который не дает развиваться агентству недвижимости. Пока ваши руководители совмещают эти две функции, они не могут заниматься развитием компании, они не могут заниматься внедрением чего-то нового, потому что у них не стоит задача о развитии, у них стоит задача о выживании. Это два разных вектора, две разные технологии. Поэтому, когда мы говорим про управления, я даже скажу, про обучение сотрудников, то первое – никогда не приглашайте бизнес-тренеров для своих риэлторов, если вы сами не обучены, если вы сами не знаете тех технологий, которые дает этот бизнес-тренер. Иначе будет разрыв и ваш авторитет будет ниже плинтуса. Такое бывало, когда сотрудники сходили на тренинги и знают какие-то новые инструменты, методики, а руководитель не знает, и сотрудники вступают в конфликт, и их компетенция становится больше. Поэтому прежде всего нужно обучаться руководителю. И здесь у нас целая катастрофа.

Если посмотреть рынок недвижимости, то количество тренингов для руководителей просто мизерно. Буквально три года тому назад я запустил курс, сертифицированный, с вышей школой недвижимости «Стратегические персоны менеджмента недвижимости». И там было более 20 дней обучения, 156 часов. Около 400 человек прошли этот курс. И сейчас, когда я встречаюсь со многими компаниями, и именно они заказывают тренинг. Почему? Потому что они понимают, как именно управлять, и они понимают, что даст мой тренинг с точки зрения прироста, эффективности сотрудников или волшебного пинка под зад. Поэтому я встречаюсь очень часто с одной простой тенденцией, когда звонит собственник и говорит: «мне нужно увеличить продажи, давайте, проведите тренинг, чтобы они все забегали». Это же сказки.

Ведь на самом деле – тренинг это такой волшебный пинок, который нужно будет поддерживать потом, в дальнейшем. А кто будет поддерживать? Руководитель! Поэтому обучать прежде всего нужно руководителей, разбираться с ними. Все тараканы именно там. Не даром же говорят, что рыба гниет с головы. Поэтому, когда мне говорят, что в моей компании плохие риэлторы, они воруют и так далее, я говорю, плохих сотрудников не бывает. Бывают плохие руководители. Почему? Потому что какого фига вы приняли их на работу, если они такие плохи? Куда же ваши глаза смотрели, как же вы их обучали, как вы строили систему, что они не слушаются вас? Если вас не слушаются – увольняйте!

Неэффективного агентства недвижимости быть не может. Я считаю, что это главная проблема и эта проблема дает огромный хлеб, с другой стороны – это та ниша ресурсов, которая есть сейчас у наших агентств недвижимости. Именно повышая квалификацию руководителей и менеджеров среднего звена, компания будет расти. Но никак не наоборот. Повышая квалификацию сотрудников, вы получаете ситуацию, когда они становятся более квалифицированными, более умными и они встают и уходят от нас. Скажем так, обучение принесло отрицательный результат.

Поэтому, друзья, коллеги, руководители агентств недвижимости, запомните, профессия риэлтора и профессия управленца – это две абсолютно разные профессии. Вы можете быть супер-риэлтором, но абсолютно никудышным руководителем.

И напоследок одна маленькая секретная информация. Дело в том, что когда я обучаю риэлторов общению с клиентом, я предлагаю бесконфликтные технологии. Потому что конфликт с клиентом не приводит к сделке. Он приводит к выяснению отношений и не более того. Выражение «клиент всегда прав» - это как раз из технологии бесконфликтного общения. Ну а когда мы будем рассматривать отношения руководителя и подчиненного, услышьте, руководителя и подчиненного, это уже не равенство, это уже конфликт. Соответственно, это управление - это–управление конфликтами, управление конфликтологией. И здесь иногда нужно надавить. Иногда нужно сделать замах, но ни в коем случае не бить. И это совсем другая вещь.

Когда руководитель одновременно является и риэлтором, и руководителем – у него в голове конфликт. Потому что он не может применять техники, где «уси-пуси», как мы любим общаться с клиентами, и достаточно жесткие прагматичные техники управления коллективом. И обычно он выбирает «уси-пуси». Но как только с коллективом начинаешь говорить «уси-пуси», то есть, равенство, то коллектив становится абсолютно самостоятельным и управление никакого не происходит. Поэтому проблема любого бизнеса – в системе управления. Нет, ни в маркетинге, потому что маркетинг – это вытекающие, нет, ни в продажах, потому что продажи – тоже вытекающие из системы управления.

Поэтому, коллеги, как можно больше изучайте техники управления компанией. А агентство недвижимости ничем не отличается от любой другой компании и на своем курсе mini-MBA мы расписывали все функции, которые существуют в крупной компании, и потом оказалось, что все эти функции существуют и в агентстве недвижимости. Только эти функции выполняет все тот же Пупкин – он и бухгалтер, он юрист, он риэлтор, он и уборщица, а все тот же Пупкин. Функции остаются. Но некоторые функции кардинально конфликтуют. Если у человека остаются эти функции, то начинается разброд и шатание. Потому знать, как правильно управлять компанией, обязан каждый хозяин, каждый руководитель. Чего и вам желаю. Спасибо!

Из передачи вы узнаете:

Когда у риэлторов возникает желание открыть собственное агентство.

Какие модели агентств недвижимости существуют.

Какая из них наиболее проста и эффективна.

Как управлять большим агентством недвижимости.

Из каких блоков состоит рабочая неделя руководителя.

Когда для обучения риэлторов нельзя приглашать бизнес-тренеров.

Кому и насколько необходимо обучение.

Почему на рынке мало тренингов для руководителей агентств. Решение Андрея Захарова.

Как руководитель агентства недвижимости должен поступать, если сотрудники его не слушается.

О разнице профессий риэлтора и управленца.

Почему руководитель агентства недвижимости не должен говорить с сотрудниками на равных.

Регистрация даёт доступ к эксклюзивному видео:

Система Orphus