Алексей Маралин ч. 1: Клиент не должен платить дважды

Эксперты: Алексей Маралин

Ведущие: Борис Малютин

6 марта 2017

144
0
подписаться

Из передачи вы узнаете:

Почему в Ростове-на-Дону комиссионные риэлтору платит покупатель.

Как, когда и почему сложилась такая схема работы риэлторов в Ростове.

Сколько процентов от суммы сделки составляет размер комиссионного вознаграждения агенту.

Что приобретает клиент при такой схеме выплаты вознаграждения агенту.

Как меняется размер агентского вознаграждения при альтернативных сделках.

На какой дисконт можно рассчитывать.

Из каких компонентов складывается риэлторская услуга.

На каком этапе альтерната клиенты обычно привлекают риэлторов.

Почему агентствам недвижимости важно заключать эксклюзивный договор с клиентами.

Почему клиенты доверяют агентствам недвижимости.

Какой критерий является ключевым при обращении к риэлторам?

Как влияет появление онлайн-услуг на работу риэлторов. Заставят ли новые сервисы отказаться от услуг специалистов.

Чем отличается работа риэлторов в Ростове-на-Дону и почему слоожилась такая схема? Рассказывает Алексей Маралин, председатель правления "Южной палаты недвижимости".

Борис Малютин

Алексей, доброе утро!

Мы с вами в Сочи, после конференции «Сбербанка». И мой вопрос такой. Я в курсе, что Ростов-на-Дону – особый регион России, где в отличие от других городов, комиссионные платит покупатель. С чем связана такая особенность и почему такая работа имеет место быть?

Алексей Маралин

Доброе утро! Сегодня, действительно, чудесная погода. Пока шли от отеля просто питались положительными эмоциями.

А про систему. У нас в регионе изначально платил покупатель. Это была услуга, которую оплачивал заказчик по поиску недвижимости.

В 2008 году в Южной палате недвижимости было принято решение. Сели, обсудили и приняли, что услугу должен оплачивать тот, кто ее заказывает. Если продавец заказывает – объект недвижимости на продажу, не важно, квартиру, дом или участок, это некая услуга и он должен за нее платить. Соответственно покупатель, заказывая подбор недвижимости, должен платить за эту услугу.

Соответственно, система комиссионного вознаграждения разделилась. Раньше услугу оплачивал покупатель, это 6% от стоимости. Сейчас услуга разделилась между сторонами.

Опыт показал, что в этом есть три плюса.

Первый. Когда продавец заказывает услугу продажи квартир и работает по возмездному договору с риэлторской компании, риэлтор полностью учитывает его интересы. Это продвижение объекта, пиар, подготовку и ведение полностью, до окончательного расчета.

Клиент ничего не теряет в том плане, что агентство полностью представляет его интересы, работая с другой компанией, принимает на себя эту услугу. И когда приходит вторая компания, то с той стороны оплачивает покупатель.

Переходя ко второй части. Когда покупать обращается в компанию за оказанием услуги, компания полностью оказывает ему сферу услуг по подбору вариантов. И покупатель имеет положительные моменты в том, что он обращаясь в компанию, платит только одной компании. Нет двойного вознаграждения. Любому покупателю понятно, это интересно. Есть раздельная система комиссионного вознаграждения.

Риэлтору платит тот, кто заказывает услугу.

Борис Малютин

В эпоху падающего рынка значительное количество сделок альтернативны, это обмен. В этом случае вы от кого работаете. На каком этапе вас нанимают собственники?

Алексей Маралин

Зависит от задачи, которую ставит клиент. Если задача продать, то риэлтор полностью представляет интересы по продаже, если купить, то по покупке. Если идет альтернативная сделка, когда многие люди продают объект и покупают взамен, то действует система скидок при оказании услуги.

Если покупатель просто пришел в компанию, то это одна услуга. Если собственник заказывает продажу объекта с последующей покупкой, то будут дисконтные условия. В каждой компании они индивидуальны. Но стандартов нет. Гибкая система скидок работает, в том числе учитывается стоимость объектов, качество услуги. Прост это продажа или подготовка документов и так далее.

Борис Малютин

Если переходить в другую плоскость, то в Ростове на сегодняшний день самая популярная у риэлторов классическая работа, по эксклюзивному договору? Или приобретают популярность другие схемы.

Алексей Маралин

Если сам собственник заинтересован, чтобы его интересы представлял один риэлтор или одна компания, то мы составляем эксклюзивный договор. Он возмездный.

Если собственник работает по классической схеме, мол, если я разбросаю и мне придет больше клиентов и больше звонков, все-таки зависит от самого человека.

Компании заинтересованы брать объект в работу и работать по эксклюзивному договору.

Борис Малютин

Какое представление сейчас есть у большинства потребителей? Склонны они к эксклюзиву или к самостоятельной деятельности?

Алексей Маралин

Тенденция идет к тому, что люди доверяют некоей компании. Это рекомендации или раскрученный бренд. В частности, доверяют безопасность. Доверились компании, компания подготовила рекламный пакет, продвинула, нашла покупателя и полностью сопроводила сделку до подписания договора, до окончательного расчета.

В первую очередь, в приоритете безопасность.

Борис Малютин

Мы слышали доклады на конференции о том, что на рынок приходят онлайн-сервисы, включая сервисы «Сбербанка». В этой связи, может быть, у потребителей возникнет ощущение, что все можно и нужно делать самому. Зачем тогда риэлтор. Назовите ваши тезисы, почему несмотря на огромное количество онлайн-услуг тяжело и невыгодно работать собственнику самому?

Алексей Маралин

Я считаю, что риэлторская услуга это специфика, как доктор, учитель, индивидуальный тренер. Это услуга, которую не заменят роботы и автоматизированные системы, которые сейчас идут на рынок. Я понимаю, что век информационный и все эти изменения воспринимать плюсом.

Нужно не то, что подстраиваться под все эти изменения, нужно использовать эти сервисы как риэлторам, так и сервисам. Но риэлторскую услугу никто не отменит.

Борис Малютин

Назовите «три кита» риэлторской услуги.

Алексей Маралин

Первое – это работа с продавцом по продвижению объекта недвижимости. Когда объект правильно представлен в рекламе, в позиционировании. Даже правильная консультация собственника при формировании цены. Можно просто выставить объект, и он не будет продаваться годами из-за неправильно сформированной цены. Риэлтор все-таки имеет опыт и может сформировать цену на начальном этапе. Для покупателя это ориентирование рынке. Чтобы он не просто ходил и смотрел месяцами. Грамотный риэлтор просто сориентирует по рынку, покажет 3-5 вариантов, и клиент из них выберет и останется доволен. Это основные плюсы.

Борис Малютин

Любому клиенту важно остаться довольным, получить выгоду и комфорт от такого непростого мероприятия.

Алексей Маралин

Главное – безопасность сделки.

Борис Малютин

Спасибо большое!

Регистрация даёт доступ к эксклюзивному видео:

Система Orphus