7 нянек, эксклюзивный договор и мотивация

24 ноября 2016

1122
0
подписаться

Эксперт по недвижимости Евгений Коноплев в студии M2tv рассказывает о взаимоотношениях клиента и риэлторов, о тонкостях «эксклюзивного договора» и различиях трактовки этого понятия и о взаимозависимости мотивации и результата.

Здравствуйте, уважаемые зрители видеоканала «M2tv». Меня зовут Евгений Коноплев, я эксперт по недвижимости, или по-простому — риэлтор. Сегодня мы поговорим о семи нянях и об одноглазых детях. Говорить будем на примере отношений клиента и риэлторов. Именно риэлторов (в множественном числе).

Если вы уже изучали вопрос продажи недвижимости – то слово эксклюзив вам должно быть знакомо. Для тех, кто не в курсе, в двух словах – так работают риэлторы в большинстве цивилизованных стран. Закон там обязывает собственника недвижимости выбрать одно агентство, которому он поручит быть своим единственным представителем на рынке – с этим агентством клиент заключает эксклюзивный договор. Вот именно за него-то и бьются, например, американские риэлторы, заучивая фразы типа «позвольте рассказать, почему работа именно со мной принесет вам максимальную выгоду». Понимаете, у них там своего рода конкурс, и побеждает в этом конкурсе кто-то один – у кого опыт больше или улыбка белоснежней.

Но у нас в России – особый путь, Америка нам не указ, закона у нас никакого нет. Поэтому много лет на рынке идет борьба двух философий – работы по эксклюзивному договору и без него. С точки зрения потребителя риэлторской услуги второй вариант вроде бы выглядит интереснее… если я могу нанять не одного специалиста, а пятерых, то почему бы мне это не сделать? Пусть все на меня трудятся. А часто собственники и сами выставляют свое объявление рядом. Законом же не запрещено? А лучше меня на меня все равно никто не поработает, верно?

Об ошибочности такой стратегии мы сейчас и поговорим. Причем для наглядности – на примерах, которые мы привыкли видеть на экранах – о риэлторах фильмы снимают редко, а вот об адвокатах, врачах и о делах любовных картин – пруд пруди.

Для начала представим фантастическую ситуацию. Вы, наняв трех специалистов, планируете каждому оплатить его усилия – независимо от результата. Конечно, такого в жизни не бывает – но представим.

На примере с тремя независимыми адвокатами это выглядело бы так:

Первый адвокат: «Мой подзащитный не брал никакого кувшина. Сейчас я это докажу»

Второй адвокат: «Мой подзащитный взял кувшин уже в разбитом виде. Сейчас я это докажу»

Третий адвокат: «Мой подзащитный вернул кувшин целым и невредимым. Сейчас я это докажу»

На что судья отвечает: «Вашим клиент уже подходил ко мне и спрашивал, каким будет штраф за разбитый кувшин, если он признает вину».

В зале суда неловкая пауза.

Это называется – «Разные стратегии защиты».

На примере с тремя независимыми врачами процесс выглядел бы так:

Первый врач: «Больной, сегодня день физических нагрузок, вот Ваша спортивная форма, Ваш фитнес-инструктор уже в такси»

Второй врач: «Больной, таблетка – которую Вам дали после завтрака, это слабительное. Имейте ввиду»

Третий врач: «Уважаемый, на мой взгляд, Вы уже здоровы, вот здесь подпишите - это документ на выписку»

Больной покрывается холодным потом и красными пятнами.

Это называется – «Разные взгляды на здоровье».

На примере с тремя свахами это выглядело бы так:

Первая сваха: «Девушка деловая и успешная – карьера для нее – это все. Вот ее фото в Мерседесе»

Вторая сваха: «Девушка очень скромная и порядочная – у нее папа военный. Не курит и не пьет даже шампанское, будет хорошей мамой»

Третья сваха: «Не знаю, сможете ли вы ей соответствовать. У нее очень завышенные требования: до свадьбы - только за ручку, по выходным – в храм»

Клиент достает из кармана мобильный и открывает приложение сайта знакомств: «Да я вообще-то с ней уже пообщался. Вот ее фото в ночном клубе, меня немного смущает, что она иногда матерится в комментариях, и мы с ней слегка поругались на тему правильного количества детей: мне бы хотелось трех, а она говорит, что это слишком»

Это называется – «Разные взгляды на идеальный имидж».

В общем, думаю, смысл всех этих зарисовок понятен. Но вспомним, что мы говорили о фантастическом сценарии, когда все три независимых друг от друга специалиста получают оплату своего труда. Поэтому они очень стараются и делают свою работу с полной отдачей. Вот только дитя у этих семи нянь сами знаете какое.

С риэлторской услугой все еще интереснее, ведь собственник уверен, что нанять надо всех, а приз пусть получает только победитель этих «Голодных игр». Вот и представьте, что три свахи сватают одну невесту – что само по себе странно – да, к тому же, каждая их них знает, что, во-первых, еще не факт, что именно у нее получится, а во-вторых, невеста и сама без дела не сидит – по сайтам ходит, объявления оставляет, с ухажерами, как умеет, общается.

Риэлтор, участвующий в коллективном забеге, где вероятность успеха обратно пропорциональна количеству его участников, совершенно не мотивирован тратить хотя бы один лишний рубль или свободную минуту на маркетинг такого объекта. Потому что потратится, а конкурент пообещает бОльшую скидку и капитализует результаты этих общих вложений. Такая игра в покер получается. Вот и стоит такая квартира-невеста годами на рынке, и никто из десяти ее продавцов не хочет лишний раз по ней пальцем пошевелить. А главным инструментом удержания покупателя становится обещание максимальных скидок при первом же телефонном звонке. Других инструментов в данном случае нет, и если появляется покупатель с профессиональным риэлтором на его стороне – то аукцион вниз просто неизбежен.

Вот почему опытные риэлторы работают как с продавцами, так и с покупателями только на условиях эксклюзивного договора. Потому что так же как адвокаты и врачи они хотят максимально контролировать весь процесс и быть уверенными в оплате своего времени и усилий – только в этом случае они будут вкладывать в дело всю душу и все имеющиеся у них ресурсы, и оправдывать свою репутацию профессионалов. А участие риэлторов в коллективных забегах, где побеждает тот, кто готов срезать углы, – это немного другая схема работы. Интересы собственника при такой технологии ставятся не на первое место.

Уважаемые зрители, надеюсь, Вам стало немного понятнее, почему риэлторы обычно так настойчиво предлагают эксклюзивный договор. Их задача - не ограничить Ваши возможности, а создать условия для наилучшего результата – продажи или покупки недвижимости на максимально выгодных для вас условиях. Профессионал хочет контролировать процесс, тогда он может гарантировать результат. Остается лишь пожелать, чтобы вам всегда встречались только профессионалы, и чтобы они достигали наилучших результатов.

Из передачи вы узнаете:

Тонкости взаимоотношений клиента и риэлторов Что такое «эксклюзивный договор»? Что лучше, работа по эксклюзивному договору или без него? Различные стратегии защиты Разные взгляды на здоровье Разные взгляды на идеальный имидж Максимальный контроль за процессом Условия для наилучшего результата

Регистрация даёт доступ к эксклюзивному видео:

Система Orphus